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| 雙喜輪胎走優質優價之路 |
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| 2005-10-28 中國聚合物網 |
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經過兩輪談判，雙喜輪胎成功地取得了與河北長安客車有限公司的配套份額。這一次的合作是一次高起點的合作，我們又重新啟動了放置多年的“雙喜”輕卡胎，以優良的品質和理想的價格，實現了效益的最大化。本次業務的促成，給我們營銷工作帶來了一些啟迪。
本次談判過程體現了幾個特點，概括起來就是“三變”。
一變“為定型產品找市場”到“為市場量體裁衣，不斷滿足市場需求”。我們以往業務中習慣的做法是：用現有產品去尋找目標市場，這樣由于產品的局限性，無法滿足多變的市場需求，丟掉了很多的市場機會。而這一次與長安客車的合作，我們先讓對方提出要求，然后針對對方的特殊需求，為對方提供解決方案和符合其需求的產品，這為雙方合作的促成，奠定了基礎。
二變“低質低價，快速進入市場，又快速被迫退出市場”到“優質、優價、優利，持續占穩市場”。產品競爭的初級階段就是“價格戰”。為了打敗競爭對手，快速進入目標市場，我們往往犧牲了產品品質，而提供較低的價格。這樣做的后果是：一方面我們無利可圖，另一方面無法滿足終端用戶對產品品質越來越高的要求，而最終被迫退出市場。市場的丟失，尤其是品牌價值的透支，損失是無法估量的。本次與長安客車的合作，我們為其提供的是優質優價的產品，不僅我們有利潤，還成功地淘汰了其他競爭對手，占了大部分的配套份額。而且我們相信：隨著我們的產品被終端用戶接受，份額還將進一步增加。
三變“單一談價格”到“真正的商務談判”。本次與長安客車的談判，正值我公司產品價格調整時期。我們放棄了傳統的做法，不首先和對方談價格，而是先全面了解對方的實際需求，認真研究分析，并且組織了技術、售后等部門參與談判，為對方提供了一套從產品品質到售后服務的解決方案，得到了對方的認可，并最終使對方接受了我們提出的價格，實現了真正的雙贏。
本次與長安客車的合作，使我們進一步認識到：市場競爭的決定因素還是品質和服務，其次才是價格。在今后的營銷工作中，我們必須“變”，改變觀念，改變傳統的思維模式。為滿足市場需求，我們的產品也必須“變”，提高品質，提高產品附加值。滿足市場需求，走優質優價之路，是目前斜交胎廠家擺脫困境的出路之一。 "> 將該文章發到： |
| （責任編輯：丁玲） |
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