銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或采取的手段，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶。
就涂料行業(yè)來說，按用途可分民用和工業(yè)兩大類，按成份分為十八大類，近千種品種，不同的產(chǎn)品，不同的客戶群，就有不同的銷售渠道。
以建筑涂料為例，目前主要采取的是以下幾種銷售渠道模式：
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渠道模式 |
主要特點(diǎn) |
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經(jīng)銷商制 |
只通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，企業(yè)的營(yíng)銷工作是不斷的尋找經(jīng)銷商 |
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辦事處+經(jīng)銷商 |
找到合適的經(jīng)銷商后，企業(yè)會(huì)派區(qū)域經(jīng)理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作好市場(chǎng) |
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辦事處+專賣店 |
在第二階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)在當(dāng)?shù)亟⒆约旱漠a(chǎn)品專賣店 |
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直銷（分公司） |
企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運(yùn)作市場(chǎng) |
中國(guó)的涂料企業(yè)銷售渠道，從大的方面主要是直銷和渠道銷售兩種，如何拓寬涂料企業(yè)的銷售渠道，是在不同發(fā)展階段的涂料企業(yè)最為關(guān)心的問題，不同發(fā)展階段的企業(yè)以及在企業(yè)影響力不同的區(qū)域市場(chǎng)，采取的銷售渠道模式是不同的，我認(rèn)為各類涂料企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)影響，拓寬銷售渠道，應(yīng)重點(diǎn)解決做好以下三個(gè)方面的問題：
第一、做好定位，確定目標(biāo)
企業(yè)產(chǎn)品的定位直接決定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，直接影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)手段，決定銷售渠道應(yīng)采取的模式和市場(chǎng)拓展的效果。企業(yè)要做好產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，首先要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，說起市場(chǎng)調(diào)研，做市場(chǎng)的人都明白其重要性，但對(duì)調(diào)研、分析的認(rèn)識(shí)卻千差萬別，立邦不是第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的裝飾漆品牌，但他做到了中國(guó)第一的裝飾漆品牌，這其中并不是立邦漆比別的品牌質(zhì)量高多少，而是它真正分析了自己的產(chǎn)品和中國(guó)市場(chǎng)，而后準(zhǔn)確的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市場(chǎng)影響力。
做好定位，對(duì)國(guó)內(nèi)小的涂料企業(yè)、區(qū)域品牌涂料企業(yè)和一線品牌企業(yè)都是一樣，分析自己的優(yōu)劣以及所處的環(huán)境，找準(zhǔn)自己位置才能在市場(chǎng)開拓、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中“量力而行”從而做到“全力以赴”，確定市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)和市場(chǎng)開拓的目標(biāo)，確定目標(biāo)后才能采取合適的銷售渠道策略。例如晨虹在北方的低檔醇酸漆市場(chǎng)占有很重要的地位，它的發(fā)展就是在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析了老牌國(guó)企如燈塔、寶塔山終端弱點(diǎn)和地方雜牌的產(chǎn)品弱點(diǎn)，以穩(wěn)定的質(zhì)量和嚴(yán)格的市場(chǎng)管理措施，迅速的拓寬了銷售渠道，擴(kuò)大了市場(chǎng)影響。
國(guó)內(nèi)乳膠漆的新貴，多樂士，近年來，多樂士通過市場(chǎng)調(diào)研分析，以立邦為目標(biāo)，立邦強(qiáng)的它便要做的更強(qiáng)（品牌傳播），立邦弱的它發(fā)揮到極致（產(chǎn)品線方面），逐漸成長(zhǎng)為裝飾漆一線品牌，與立邦形成“雙雄爭(zhēng)霸”之勢(shì)。
第二、以客戶為中心，強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)
這里的“客戶”包括代理商、家裝公司、施工隊(duì)、工程隊(duì)、導(dǎo)購(gòu)、油工和終端消費(fèi)者。真正做到以客戶為中心不是一句空話，不同的客戶有不同的需求，只有分析并滿足了該類客戶的利益，才能擴(kuò)大該類客戶群，才能拓寬銷售渠道。
以立邦漆為例，立邦公司充分考慮了銷售渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)（油工、導(dǎo)購(gòu)、施工隊(duì)、家裝公司）的利益訴求，并在價(jià)格體系設(shè)計(jì)上充分考慮了各方利益，這充分調(diào)動(dòng)了各個(gè)環(huán)節(jié)客戶的熱情，真正拓寬了銷售渠道。目前，市場(chǎng)上銷售渠道策略多種多樣，大部分都是立邦做法的衍生產(chǎn)物，雖然被行外的人稱為潛規(guī)則，但卻很實(shí)用。油漆、涂料是半成品，只有通過施工才能充分體現(xiàn)它的性能，通過專業(yè)化的施工指導(dǎo)，以至于形成專業(yè)的施工配套方案和客戶施工體系的指導(dǎo)方案，才能更好的拓寬銷售渠道，形成行業(yè)影響，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
中國(guó)的涂料企業(yè)銷售渠道，從大的方面主要是直銷和渠道銷售兩種，如何拓寬涂料企業(yè)的銷售渠道，是在不同發(fā)展階段的涂料企業(yè)最為關(guān)心的問題，不同發(fā)展階段的企業(yè)以及在企業(yè)影響力不同的區(qū)域市場(chǎng)，采取的銷售渠道模式是不同的
金魚涂料集團(tuán)在工業(yè)漆客戶服務(wù)體系方面走到了同行業(yè)的前面，金魚集團(tuán)充分分析了各個(gè)行業(yè)使用涂料的品種、客戶要求、配套方案、不同環(huán)境最佳施工方案以及組建了自己的工業(yè)漆專業(yè)服務(wù)隊(duì)，施工服務(wù)隊(duì)不僅對(duì)客戶從售前、售中、售后的各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，他們還有能力承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)涂裝任務(wù)，使金魚工業(yè)漆的優(yōu)異性能使客戶更好的了解，同時(shí)，金魚的產(chǎn)品及服務(wù)，形成行業(yè)“口碑”，在不同場(chǎng)合被推廣給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)客戶，拓寬了銷售渠道，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。
服務(wù)不是被動(dòng)的，通過服務(wù)不僅能提高客戶的忠誠(chéng)度，還能在服務(wù)的過程中，推薦企業(yè)不同的產(chǎn)品，拓寬銷售渠道。
第三、整合資源，形成企業(yè)和客戶的利益共同體
資源整合是目前經(jīng)常談?wù)摰膯栴}，我們認(rèn)為，通過整合政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、同行業(yè)企業(yè)、上下游企業(yè)、代理商、企業(yè)職工、客戶、終端消費(fèi)者的可控和可用資源，對(duì)拓寬企業(yè)市場(chǎng)銷售渠道有很重要的意義。
整合資源，在政府制定市場(chǎng)相關(guān)政策時(shí)，引導(dǎo)政府制定利于的市場(chǎng)發(fā)展的政策、規(guī)定，所謂的地方保護(hù)主義，都是企業(yè)游說（當(dāng)然存在利益誘導(dǎo)）的結(jié)果；世界上做的最好的整合政府資源的人是美國(guó)猶太人，美國(guó)的猶太人通過規(guī)則內(nèi)的游說和資金支持，使美國(guó)各屆政府都存在著偏袒以色列的各種政策，作為企業(yè)此法同樣適用。行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)有很強(qiáng)的“官方”色彩，通過整合行業(yè)協(xié)會(huì)資源，來達(dá)到企業(yè)市場(chǎng)開拓目的也屢見不鮮，去年幾個(gè)方便面巨頭通過方便面協(xié)會(huì)串通漲價(jià)就是一例。整合消費(fèi)是目前比較流行的做法，比如網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，與選秀節(jié)目中的“粉絲團(tuán)”類似的客戶俱樂部等，通過企業(yè)引導(dǎo)，也是企業(yè)不錯(cuò)的銷售渠道。
另外，整合上下游渠道，企業(yè)、代理商、企業(yè)職工、客戶的各種資源，對(duì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)運(yùn)作，拓展企業(yè)“人脈”，擴(kuò)大公共關(guān)系營(yíng)銷都有很好的效果。
通過各種資源的整合，將企業(yè)的利益和被整合對(duì)象的利益結(jié)合起來，讓他們體會(huì)到和企業(yè)同呼吸共命運(yùn)的好處，企業(yè)各相關(guān)部門人員的利益落實(shí)到位，能極大的開拓企業(yè)的銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。
小貼士：如何打造黃金銷售渠道
1、搭建溝通平臺(tái)，順暢信息流
世界紛繁復(fù)雜，渠道經(jīng)銷商很多有用的信息對(duì)于決策者來說至關(guān)重要，但是，信息是不對(duì)稱的；所以廠商要積極建立溝通平臺(tái)，實(shí)行信息雙向交流。具體的做法有以下幾點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)巡訪、辦好企業(yè)刊物、開好經(jīng)銷商會(huì)議。
2、樹立品牌，組合產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商獲利
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。對(duì)于經(jīng)銷商來說，短期利益是賺錢；長(zhǎng)期利益是發(fā)展。一定的利益保障是經(jīng)銷商得以生存必要條件。只要廠商規(guī)劃好中高價(jià)位的產(chǎn)品，制定好切合實(shí)際的銷售政策，做好產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的市場(chǎng)推廣策略，加上訓(xùn)練有素的促銷人員的推廣，經(jīng)銷商肯定會(huì)積極聯(lián)合終端零售店，主力推銷該系列產(chǎn)品。
這就是“產(chǎn)品組合拳”：低價(jià)產(chǎn)品讓利于消費(fèi)者，搶占更多的市場(chǎng)份額，吸引經(jīng)銷商和終端零售店的人氣；中高端產(chǎn)品讓經(jīng)銷商保持足夠的利潤(rùn)空間，增強(qiáng)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。
3、讓銷售人員做經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問
《營(yíng)銷管理》一書的作者菲利普·科特勒提倡“顧問式營(yíng)銷”。顧問式營(yíng)銷的特點(diǎn)是，銷售人員不僅把產(chǎn)品介紹給經(jīng)銷商，而且是還把營(yíng)銷理念、資金利用率原理、人力資源也是公司成本等管理理念灌輸給經(jīng)銷商。這是一整套銷售解決方案，它能解決經(jīng)銷商眼前的贏利問題，也能幫助經(jīng)銷商分析公司后續(xù)發(fā)展中所遇到的瓶頸。
4、強(qiáng)化終端管理，形成終端推力
從某種意義上說，經(jīng)銷商是廠商的另外一個(gè)倉(cāng)庫(kù)或物流中心--因?yàn)椋a(chǎn)品的最終銷售，是在終端零售店。因此，廠商的銷售團(tuán)隊(duì)還是要近距離接觸零售終端。和經(jīng)銷商一起接近零售店最根本的目的是，讓零售店認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠商，最終把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成消費(fèi)過程。
5、解決好售后問題，讓經(jīng)銷商無后顧之憂
在廠商和零售店之間，經(jīng)銷商是塊夾心餅干：廠商要銷量催回款，零售店對(duì)產(chǎn)品的扣點(diǎn)或質(zhì)量不滿等等。在很多省區(qū)，零售店幾乎形成一個(gè)潛規(guī)則：只要產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，就找經(jīng)銷商。
因此，對(duì)于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品的售后服務(wù)速度是他們最關(guān)心的。有產(chǎn)品銷售就有售后服務(wù)，如果售后服務(wù)迅捷，零售店就不會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者圍著柜臺(tái)嚷著退貨的尷尬事，那么經(jīng)銷商和零售店這一對(duì)“歡喜冤家”也就少了煩心事。所以，完善的售后服務(wù)體系、處理突發(fā)事件的能力，對(duì)于廠商的合作與發(fā)展尤為重要。
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