涂料銷售一般分為工程和渠道兩塊。工程路線一直是眾多涂料廠家所熱衷的銷售渠道，一個工程所需要的涂料量往往是一家中型涂料企業幾個月甚至一年的產量。面對這樣一個“衣食父母”，涂料廠商們自然不會怠慢。因此，房地產商、建筑公司、設計院這些對涂料品牌的取舍、應用具有較大影響力的“掌權者們”，成為了每個涂料廠不遺余力爭取的對象。但是，工程爭取畢竟不易，全國甚至外國數百家有實力的企業都在競爭。此時，裝飾公司成為涂料廠家、經銷商們的另一重要選擇。雖然裝飾公司沒有特別大的工程，但常年累積，其銷量還是可觀的。廣東有裝飾公司上千家，國內有裝飾公司數萬家，涓涓細流終能匯成大海。對于國內眾多涂料企業來說，裝飾公司是非常重要的客戶。
但是，一直以來，由于涂料市場的不規范，裝飾公司選擇涂料品牌的變數較大，油漆工的盛行，裝飾公司與涂料代理商、經銷商一直存在著許多的摩擦。涂料商懼怕裝飾公司的拖款，卻又不得不依靠他們打開銷售局面。裝飾公司害怕設計師和代理商聯合搶單，也害怕建材產品出現問題，后患無窮，砸了自己招牌。再加上建材超市的優勢突顯、傳統油漆工裝修占據半壁江山，裝飾公司和涂料代理商磕磕碰碰，在摩擦中尋求合作的可能，那么，他們合作的空間到底還有多大？
裝飾公司：希望能以出廠價從廠家拿貨
許多裝飾公司的采購部經理都認為，不論是企業還是代理商，最好是選擇能長期合作的伙伴。那些后來的合作者，除非企業特別有實力，或者說產品非常具有優勢、有新產品推出，否則是不會考慮的。據了解，對于國內的涂料產品，裝飾公司的采購部門通常認為：各個企業的產品質量都差不多，價格也相差無幾。因此，他們比較注重長期合作的伙伴關系的維護，優先選擇老客戶。而設計師則表示，他們最看重的是產品涂裝效果。像內墻涂料，效果基本上相同，肯定是大家知名的、合作良久的品牌；而最近興起的背景墻，也就是藝術質感涂料，是家裝的新賣點，從目前市場反映來看，雖然價格比較昂貴，但是很受中高檔消費者的歡迎。因此，這方面的企業、代理商送過來的產品樣板他們會研究，確定是否合作。
眾多裝飾公司均表示：建材廠家是他們首選的合作對象。他們比代理商具有更雄厚的實力，雙方也能從更廣泛的范圍進行合作。這些公司表示他們希望從廠家那里拿貨，最主要是因為希望能拿到一個較低的價格，當然能延長付款期限就更好。通常，他們會和廠家先談好價格，然后再由當地的代理商送貨上門。至于價格，到底是廠家的價格還是代理商的價格，就得看公司的實力以及采購經理的談判水平。
廣州一家具有甲級施工、一級設計資質的建筑裝飾公司的設計總監告訴筆者：由于他們負責的工程都比較大，所以他們所需的涂料大多從廠家拿貨。從廠家拿貨還是從代理商那里拿貨，主要看工程量的大小。大的工程，廠家供貨的價格會比較優惠。小的工程，一般由一級代理商供貨。
大多數中小裝飾公司認為，他們應該拿廠家出廠的價格而不是代理商提供的價格，因為他們拿貨的總的數量還是比較多，這樣積累起來很可觀。近年，先是游擊隊擾亂裝飾行業秩序，然后某知名裝飾公司提出免設計費，使得裝飾行業成為一個低門檻、低利潤的行業，如果建材產品的價格上漲還要轉嫁到裝飾公司實施內部消化，那么，裝飾行業所遭受的沖擊就太大了。一家裝飾公司的老總說：“我們與代理商合作良好，但是，我們更加希望與廠家合作！價格是第一位的！”
對于新興的建材超市，據筆者走訪的廣州、深圳的數十家裝飾公司均表示自己是建材超市的會員單位，并且不少公司擁有超市消費金卡，可以享受更多優惠。他們說到建材超市購物，一來方便，二來裝修戶主認可。廣州的一家裝飾公司老總表示，裝飾公司與建材超市的合作肯定會加大。目前，由于超市所提供的涂料產品品牌、種類還不夠多，所以合作還有待加強。但未來，這將是一種趨勢！
