第一、做產(chǎn)品首先是做市場(chǎng)
產(chǎn)品是末，市場(chǎng)是本；產(chǎn)品是葉，市場(chǎng)是根。離開(kāi)了市場(chǎng)，產(chǎn)品就像無(wú)本之木，無(wú)源之水。只有你真正的了解了市場(chǎng)，才能夠在做產(chǎn)品時(shí)，及時(shí)的掌握信息，把握商機(jī)，運(yùn)籌帷幄，一蹴而就，否則，只會(huì)象無(wú)頭的蒼蠅，瞎摸瞎撞，頭破血流，無(wú)功而返。
今年，西安的建材市場(chǎng)受全球大環(huán)境的影響，普遍反映生意不好，成交量不及往年的一半甚至三分之一，從現(xiàn)場(chǎng)也可以看到，和以往熙熙攘攘，車(chē)水馬龍相比，確實(shí)蕭條了許多，尤其是去年冬天，整條的商鋪，一眼能望到頭，很少有車(chē)輛在運(yùn)送貨物，今年春天有回暖的跡象，但很多商鋪仍然是望眼欲穿，門(mén)可落雀，真可謂幾家歡喜幾家愁。大牌的產(chǎn)品，未必好銷(xiāo)，我們切身接觸的西安華潤(rùn)二級(jí)店就是一個(gè)例子，店主是成都一級(jí)店(西北總代理)的外甥，二十萬(wàn)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)是舅舅送給他的，相信在經(jīng)營(yíng)上有很高的自主權(quán)，但今年的銷(xiāo)量連售貨員都感到汗顏。立邦，多樂(lè)士大都如此。反之，美涂士西安總店(進(jìn)入西安僅僅兩年，靠車(chē)身廣告及公路沿線廣告起家)確是一派生動(dòng)景象，店里人來(lái)人往，店主四下奔忙，營(yíng)業(yè)員忙的有時(shí)連電話都不方便接。分析他們興衰的原因，不難發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前的形式下，經(jīng)濟(jì)放緩，人們的消費(fèi)趨與理性，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)不僅僅看的是牌子，更喜歡質(zhì)優(yōu)物美的中檔產(chǎn)品，只有把實(shí)惠真正讓利于消費(fèi)者，他們才會(huì)心甘情愿為你買(mǎi)單，反之，概念銷(xiāo)售，耍大牌，假冒偽劣，玩弄虛幻的手法是沒(méi)有市場(chǎng)的.對(duì)此，我們能夠借鑒的是:要讓顧客看的見(jiàn)，摸的著。
第二、做產(chǎn)品也是做服務(wù)
通過(guò)走訪學(xué)習(xí)，我們了解到，涂料是一個(gè)特殊的商品，也就是說(shuō)是一個(gè)”半成品”，涂料產(chǎn)品的品質(zhì)和涂裝效果，只有在使用后才能表現(xiàn)出來(lái)，這就給我們提出了一個(gè)問(wèn)題，如何讓消費(fèi)者選構(gòu)商品時(shí)，選擇我們的而不是別家的；選擇適合的而不是盲目的；選擇滿(mǎn)意的而不是后悔的。這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅僅對(duì)自己的產(chǎn)品要了然與胸，更有站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，要想消費(fèi)者所想，急消費(fèi)著所急，真正為消費(fèi)者解決問(wèn)題，從售前，售中，售后全程為消費(fèi)者服務(wù)，從大處著眼，小處著手，從一開(kāi)始，逐步贏得消費(fèi)者信賴(lài)，培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客群，建立自己的可靠關(guān)系網(wǎng)，樹(shù)立自己優(yōu)良的企業(yè)形象，保持良好的個(gè)人誠(chéng)信.做生意，首先是做人氣，人氣做起來(lái)了，其他的事情就好辦了，正所謂和氣生財(cái)。鑒于此，我們首先要做的是：建立一支成熟的，高素質(zhì)的，有活力的，有敬業(yè)精神的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是當(dāng)務(wù)之急。
第三、做產(chǎn)品也是做理念
拿到一個(gè)產(chǎn)品，不僅僅要考慮這個(gè)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、知名度、營(yíng)銷(xiāo)政策，更應(yīng)該考慮自己應(yīng)該怎樣經(jīng)營(yíng)好這個(gè)產(chǎn)品，我認(rèn)為這就是理念。拿到一個(gè)產(chǎn)品，讓它為自己賺錢(qián)，這是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都會(huì)考慮的問(wèn)題，但如何讓它為自己賺錢(qián)，賺更多的錢(qián)不外乎有這兩種做法：一是自己開(kāi)店，自己進(jìn)貨，日出而作，日落而息靠自己的勤奮和吃苦耐勞來(lái)賺取差價(jià)，投入大，產(chǎn)出小，個(gè)人的命運(yùn)取決于產(chǎn)品的興衰和市場(chǎng)的漲落，自己被動(dòng)的在市場(chǎng)上謀求生存，市場(chǎng)上大多數(shù)人都是這種做法，這種做法即使有所成就，也是有限的，漸進(jìn)性的，一旦情況有變，他們首當(dāng)其沖，是第一批受害者。而另一種做法是在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解信息，把握商機(jī)，上下借力，準(zhǔn)確的尋找切入點(diǎn)和突破口，用別人的雞給自己下蛋，四兩搏千斤，借力發(fā)力，自己在市場(chǎng)上主動(dòng)的謀求發(fā)展，處于一個(gè)高端的位置，這種做法一旦奏效發(fā)展是快速的，幾何式的，市場(chǎng)對(duì)他的影響是間接的，由于他機(jī)制靈活，調(diào)整也是快速的，靈動(dòng)的，是他們創(chuàng)造了商界的奇跡與神話，平安保險(xiǎn)的總裁年薪6000萬(wàn)，比爾.蓋茨以分秒積累著自己財(cái)富我想就是這樣做到的，這種做法要求決策者有一定的膽識(shí)、魄力、高智商，一定的領(lǐng)導(dǎo)才能和說(shuō)服力，悟性和知人善任也是必不可少的。精兵強(qiáng)將是他的要點(diǎn)。
第四、做產(chǎn)品也是做形象
形象是企業(yè)的明信片，是產(chǎn)品的廣告牌，是個(gè)人的宣言書(shū)。形象有外在的和內(nèi)在的兩方面組成，一定的外在形象是需要的，所謂豪華出效益，比如企業(yè)需要適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地規(guī)模，產(chǎn)品需要適當(dāng)?shù)陌b，個(gè)人也要注意儀容儀表，這些不難做到。而內(nèi)在的形象比如企業(yè)的文化，產(chǎn)品的質(zhì)量，個(gè)人的修為是我們要重點(diǎn)關(guān)注和必不可少的。前幾天我和我的老哥去拜訪一個(gè)裝飾公司的老總，他的公司位于南二環(huán)一座高層建筑上，兩室一廳，沒(méi)有裝修，滿(mǎn)屋的裝飾工具和材料倒也擺放的井井有條，一進(jìn)門(mén)讓人就感到這是一家裝飾公司，生意興隆，有規(guī)范的管理制度。進(jìn)入經(jīng)理辦公室，落座上茶以后，老總（一位衣著隨和的長(zhǎng)者）問(wèn)明來(lái)意，我拿出了我們的資料，他很內(nèi)行的的指出我們的產(chǎn)品很規(guī)范，和國(guó)外的進(jìn)口產(chǎn)品相比毫不遜色，同時(shí)善意的告誡我們國(guó)內(nèi)的許多好的產(chǎn)品由于經(jīng)營(yíng)不善，造成滯銷(xiāo)和淪為地?cái)傌浀默F(xiàn)實(shí)，談到營(yíng)銷(xiāo)，他話鋒一轉(zhuǎn)，講到了他成功的一個(gè)案例：本來(lái)一個(gè)毫無(wú)希望的裝飾項(xiàng)目，由于他對(duì)項(xiàng)目的理解暗合了甲方仿《蘭亭序》的設(shè)計(jì)理念，結(jié)果成功中標(biāo)，在我們的談話中由于我恰巧對(duì)王羲之及北京的三帖堂略知一二，我們相談甚歡，我對(duì)他的公司以及他本人也留下了一個(gè)很好的印象，相信我以后如果裝修房子也會(huì)考慮他的。通過(guò)這件事，使我感覺(jué)到所謂的企業(yè)文化也就是企業(yè)的靈魂，就如《亮劍》中所闡述的軍魂一樣，是由一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)創(chuàng)建者的氣質(zhì)，性格，內(nèi)涵所決定的，所以一個(gè)決策者的膽識(shí)，才是決定一個(gè)企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)的重要因素，加強(qiáng)自身的修為，適應(yīng)市場(chǎng)的需要，與時(shí)俱進(jìn)才能使自己的事業(yè)有一個(gè)廣闊的前景。在產(chǎn)品的形象上，除了強(qiáng)調(diào)它的環(huán)保，耐擦洗，低污染等以外，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)它的裝飾性，科技含量，高性?xún)r(jià)比，抗老化，高覆著等內(nèi)在本質(zhì)的功效，強(qiáng)調(diào)我們優(yōu)良的工藝水平，文化內(nèi)涵。在個(gè)人形象上，成熟，穩(wěn)重，得體，文化水平高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，有敬業(yè)精神，上進(jìn)心，誠(chéng)實(shí)，忠于職守是考量每一個(gè)人的基本標(biāo)準(zhǔn)。
第五、做產(chǎn)品就是做信息
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，信息的重要性是不言而喻的，沒(méi)有了信息企業(yè)就沒(méi)有了方向，沒(méi)有了目標(biāo)，信息是企業(yè)的千里眼，順風(fēng)耳，誰(shuí)掌握了第一手信息，誰(shuí)就站在了制高點(diǎn)上，能夠及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)方式，在商戰(zhàn)中立于不敗之地，及時(shí)的收集整理信息是必要的，常態(tài)的。對(duì)信息的來(lái)源，可靠度要有一個(gè)評(píng)估，要進(jìn)行調(diào)查，去偽存真，還要認(rèn)真把握，及時(shí)決策。在市場(chǎng)調(diào)查中我結(jié)識(shí)了一位這樣的朋友，代理奧發(fā)管業(yè)的西安銷(xiāo)售工作，開(kāi)了一家公司，租了一間門(mén)面，雇了六個(gè)業(yè)務(wù)員，專(zhuān)跑西安的各個(gè)建筑工地，把各建筑工地的情況摸了個(gè)底透，分析情況，重點(diǎn)出擊，取得了一定的業(yè)績(jī)。我們需要借鑒的是：及時(shí)收集整理顧客意見(jiàn)，每周至少兩次（電話也行）和代理商保持聯(lián)系，有意識(shí)的參加一些商業(yè)聚會(huì)，參加網(wǎng)絡(luò)的涂料群聊天，腿要勤，眼要亮，當(dāng)然，信息是雙向的，及時(shí)的發(fā)布一些對(duì)自己有利的信息也是需要考慮的。
第六、做產(chǎn)品就是做人才
人才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，好的人才可以以一當(dāng)十，為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。人才的來(lái)源無(wú)非有兩種，一是自己培養(yǎng)，這樣做費(fèi)時(shí)長(zhǎng)，效率低，費(fèi)用大，風(fēng)險(xiǎn)也大。另一種辦法是從社會(huì)上發(fā)掘人才，雖然費(fèi)用上會(huì)高一點(diǎn)，但是效率高，回報(bào)快，由于涂料市場(chǎng)跳槽率很高，這個(gè)辦法也是可行的，只要你有一個(gè)好的產(chǎn)品，一個(gè)好的思路，會(huì)有一些有識(shí)之士加盟的，正所謂家有梧桐樹(shù)，何愁招不來(lái)金鳳凰，人才的招募應(yīng)該是常態(tài)的，及時(shí)的補(bǔ)充新鮮血液，會(huì)使企業(yè)更有活力。
在人才的選用上，要立足于企業(yè)的發(fā)展需要，不能任人唯親，而要認(rèn)賢唯親；要用人不疑，疑人不用；要有容人的雅量；對(duì)人才的人文關(guān)懷和及時(shí)的物資獎(jiǎng)勵(lì)要有機(jī)制保障；要有三顧茅廬的精神。想當(dāng)年劉備三兄弟地少人稀，兵微將寡，慘不忍睹，正是由于諸葛亮的加盟，使他立轉(zhuǎn)頹勢(shì)，火燒新野，智取西川，搶占蜀地，成就霸業(yè)，以古為鑒，可以明事理，一個(gè)織履小兒能做到的，相信我們也能做到。
第七、做產(chǎn)品就是做關(guān)系
俗話說(shuō)：一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。一個(gè)企業(yè)存在發(fā)展了一段時(shí)間以后，必然和社會(huì)上的各色人群產(chǎn)生各種各樣的聯(lián)系，這就是我們所說(shuō)的關(guān)系，這些關(guān)系，有的是一次性的，有的是長(zhǎng)期聯(lián)系的。處理，保持，發(fā)展好這些關(guān)系是企業(yè)生存發(fā)展的必修課，搞好了這些關(guān)系，會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有良好的幫助作用，反之也然。如何搞好這些關(guān)系，每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都有自己不同的做法，我考慮的做法是，處理不同的關(guān)系，要因人而異，因時(shí)而異，因地而異，要善于用自己不同的人去處理不同的關(guān)系，所謂物以類(lèi)聚，人以群分，這樣才能相得益彰不失為一種好辦法；當(dāng)然，人際交往的對(duì)等禮儀和主客關(guān)系要了然于胸，盡量做到利益互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏；能夠在辦公室解決的就不要在茶桌上解決，能夠在茶桌上解決的就不要在飯桌上解決，所謂君子之交淡如水。在這里我考慮企業(yè)必要的禮儀培訓(xùn)是需要的。搞關(guān)系利益是第一位的這應(yīng)該是一個(gè)真理。
第八、做產(chǎn)品就是做廣告
在現(xiàn)今的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，廣告的作用是不可小覷的，廣告是企業(yè)的明信片，是產(chǎn)品的通行證，據(jù)統(tǒng)計(jì)它的投入產(chǎn)出比是一比十六，如何做好自己的廣告宣傳，各路商家是八仙過(guò)海，各顯神通。車(chē)身馬路廣告鋪天蓋地；影視明星廣告奪人耳目。有實(shí)力的商家可以這樣做，效果也是明顯的。但這樣做也有它的弊端，一是商家的夸大其詞使消費(fèi)者對(duì)它的作用產(chǎn)生了懷疑，二是廣告的高投入以及高堂大殿的經(jīng)營(yíng)模式必然加大了他的產(chǎn)品成本。在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下理性的消費(fèi)者已經(jīng)不愿意為商家的廣告宣傳買(mǎi)單了，但我們是不是不需要廣告了呢？不是的。關(guān)鍵是我們采取何種廣告方式，我覺(jué)得，提袋式廣告不失為一種好辦法。另外，短小精悍，鋪天蓋地的經(jīng)營(yíng)模式本身就是廣告。
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