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當前位置： 資訊 >> 打造中國玻璃鋼門窗第一品牌——訪國華公司營銷部區(qū)域經理張建強
對于企業(yè)來講，有了先進的技術、優(yōu)質的產品和科學的管理，但市場運作不起來，就好比是“瓶頸”，嚴重阻礙了企業(yè)發(fā)展。2005年4月，為建立適合市場行情又符合國華實際的營銷戰(zhàn)略，公司請來國內最權威的建材營銷咨詢機構深圳奇正九鼎咨詢有限公司為企業(yè)營銷“診脈”。經過廣泛的市場調查和認真的研究論證，國華公司銷售渠道模式構建起來，并廣泛實施推廣。經過近5個月的運作，成效如何呢？10月24日，本報記者采訪了風塵仆仆剛從外地趕回公司的營銷部區(qū)域經理張建強。
記者：作為營銷部區(qū)域經理，請您先介紹一下營銷部最近5個月來的工作，好嗎？
張建強：我是負責東北市場的區(qū)域經理，可以肯定地說，由于營銷模式對路，這5個月是我們做營銷跑市場以來最順手的一次，可謂小試牛刀，收獲頗豐。僅僅5個月，國華門窗已經在東北打開一片天地，目前已經售出6000平方米的成窗。
記者：請詳細談談營銷模式是如何對路的？
張建強：首先，我們的市場定位是準確的，這就是高檔門窗型材，目標消費群是高檔別墅和高檔住宅小區(qū)、相關國家實力組織機關投資的高檔辦公大廈工程、較易接受和嘗試新生事物的研究所和教育院校，以及相對講究環(huán)保節(jié)能要求的醫(yī)院和工業(yè)廠房。第二，我們走的是高檔工程的推廣路線，我們的主要競爭對手是斷橋鋁型材。第三，按照國華公司銷售渠道模式，我們營銷人員的任務很明確，就是在全國各地尋找地方代理商。
記者：據我所知，新品牌招商是件最令人頭疼的事情，很多新品牌就因為找不到合適的經銷商而胎死腹中。我們國華門窗在招商中本身就存在兩個難點：
一是玻璃鋼門窗在市場上屬于新產品，80%以上的型材代理商還不認識，更不要說認同；
二是我們的國華品牌在宣傳上還沒有形成強大的優(yōu)勢。在這種情況下你們是如何找到理想的經銷商的？
張建強：一般情況下，我們將同時具備實力、經驗、穩(wěn)健型的經銷商稱為品牌的“白金經銷商”，找到這樣的經銷商我們的品牌打開市場可以說就成功了一半。目前我們采取的方法主要有3種：
一是通過參加各地商品交易會尋找當地建材行業(yè)大品牌的經銷商。商品交易會、大型展會都是我們尋找到“白金經銷商”的絕好機會，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)（片區(qū)級、省級、市級等）總代理的身份出現在展會之中。發(fā)現這些大品牌的展位后，一般是索要名片，如果是代理商那就約他們細談，推銷我們的產品和品牌，請他們來公司考察、洽談合作事宜。
二是在各地召開新產品推廣發(fā)布會，邀請當地建材部門、建設部門、實力派房地產開發(fā)商及社會知名人士參加，然后有針對性的選擇當地主流媒體發(fā)布廣告。這種效果也不錯。我們的東北市場就是采取這一措施打開局面的。
三是尋找業(yè)內知名專家、社會名流代為推廣，這樣的成功率也比較高。當然，大前提是我們的產品確實過硬。
記者：年終將近，營銷部的任務還相當重，你們的奮斗目標是什么？
張建強：應該說目前我們的營銷隊伍還很年輕，經驗還有不足。可是我們有信心在最后兩個月將石家莊、太原、武漢等市場拿下來，抓緊培育，爭取明年有個好的開端。
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（藍劍）
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