“我們一直對國際市場有信心。年初制定全年出口創(chuàng)匯指標時我們定下3000萬美元，比去年高出30%。當時許多人笑我們天真，而現(xiàn)在看來，超額完成這一任務沒有問題。”桂林橡膠機械廠廠長周保弟在接受CCIN記者采訪時說。
全球金融風暴對橡膠機械需求造成了嚴重影響，然而，桂林橡膠機械廠的出口訂單卻有增無減。今年1～5月該廠新接出口合同2000多萬美元，比去年同期增長300%多；加上去年未完成的訂單，今年總出口合同已達4000多萬美元，比歷史最高水平還提高了60%。
“我們沒有受到金融危機的影響，是因為我們堅持并及時調(diào)整國際化營銷戰(zhàn)略，在與米其林等世界一流輪胎制造商的合作中強身壯體，培養(yǎng)了一批懂技術、通外語的復合型外貿(mào)人才，產(chǎn)品在國際上有良好聲譽。”周保弟表示。
在金融危機的壓力下，桂林橡機的外貿(mào)工作更有計劃，重點更加突出。廠部與外貿(mào)部門簽訂承包協(xié)議，外貿(mào)部門再將目標分解到具體人、具體目標、具體地區(qū)。
該廠首先對世界輪胎75強檔案逐個進行了分析，分析金融危機給行業(yè)及具體客戶帶來的影響，著重分析在資金普遍短缺的情況下，用戶會將有限的資金使用在什么方向。通過分析確定工作思路，有針對性地對不同的客戶開展銷售工作。
印度JKI輪胎公司及阿波羅公司的巨胎硫化機項目是該廠外銷的重點項目。去年6月，該廠本已與兩大公司就巨胎和全鋼設備進行了多次洽談，部分項目已達成供貨協(xié)議，也有部分項目接近簽約。金融危機暴發(fā)后，兩個客戶的資金立即十分緊張，輪胎項目有隨時中止的危險。更讓人擔憂的是印度對我國硫化機啟動了反傾銷調(diào)查，這是我國橡膠機械首遭反傾銷。為此，客戶通知該廠中斷洽談。
眼看到手的合同就這么擦肩而過，外貿(mào)人員心有不甘。廠部立即組織銷售、技術人員赴印度客戶現(xiàn)場推介并解決技術問題。工作人員克服高溫天氣等各種困難，在兩個公司的4個輪胎廠呆了半個多月，解決工廠各種技術難題上百個，用真誠感動了對方。同時，他們邀請對方多次到我國輪胎廠現(xiàn)場了解該廠產(chǎn)品效果，增加了客戶對該廠產(chǎn)品的了解和信心。
與此同時，公司積極應訴印度發(fā)起的對我國硫化機的反傾銷，初裁結果為15%的稅率，消除了印度輪胎廠對過高反傾銷稅的擔憂。
通過多方努力，今年2月底，該廠與印度JKI輪胎公司簽訂了一臺巨胎硫化機的合同，這是金融危機暴發(fā)后他們拿到的首份訂單。該廠乘勝追擊，3月又先后兩次赴印度與阿波羅公司洽談，將國際上的巨胎市場信息告訴對方，分析此時繼續(xù)實施輪胎項目的優(yōu)勢。4月底，阿波羅輪胎公司恢復巨胎及全鋼載重胎項目，恢復前期要求該廠延期的供貨合同并新增了800多萬美元訂單。
桂林橡機的另一個外貿(mào)重點就是美國輪胎公司的全鋼巨型子午線輪胎專用設備項目。針對美國輪胎公司對全鋼巨胎技術掌握不深的特點，該廠發(fā)揮在全鋼巨胎設備領域的優(yōu)勢，首次在國際化營銷中提出“交鑰匙工程”概念。他們還定期將世界上工程胎情況及該廠產(chǎn)品在國內(nèi)運轉狀況通報給對方，堅定對方上全鋼巨胎項目的信心，并邀請對方來我國實地考察。最終，該廠全攬美國輪胎公司成套巨胎設備訂單，金額近千萬美元。
多年來，桂林橡機與傳統(tǒng)代理公司結成戰(zhàn)略伙伴，在美國、日本等國設立辦事處，招聘當?shù)厝藛T銷售和服務，加快溝通和服務速度。金融危機暴發(fā)后，國家提高了橡機產(chǎn)品的出口退稅率，同時世界輪胎公司也開始傾向于與設備商直接聯(lián)系降低成本。
針對這一特點，該廠外銷人員主動走出去，由過去等客戶及中間商“下單”變?yōu)槊鎸γ媾c客戶交流“搶單”。今年以來，對印度等國的市場開拓都是靠自營完成，1至5月自營出口比去年同期提高了388%。
該廠對普利司通、米其林等重點客戶都采用專人負責制，針對不同客戶的特點和喜好，制定不同的營銷方案。普利司通強調(diào)工作時間性，該廠就將工作重點放在時間計劃表及按計劃推進工作和匯報上；米其林強調(diào)工作持續(xù)改進，該廠就將工作重點放在米其林提出問題整改及預防類似問題再現(xiàn)上。考慮到發(fā)達國家對產(chǎn)品安全性非常重視，該廠在產(chǎn)品安全性保證上更是細中求細，產(chǎn)品通過了德國TUV及法國BV公司的CE認證。他們還先后在馬來西亞、泰國、日本、美國建立了售后服務網(wǎng)點，能夠在第一時間內(nèi)處理技術服務問題。
前不久，該廠通過了米其林、普利司通等公司的第三方質(zhì)量體系評審，確保該廠今后兩三年內(nèi)拿到米其林、普利司通等公司的200臺硫化機訂單，合同總金額1.5億美元。據(jù)介紹，6月上旬，該廠先后迎來了美國輪胎公司、歐洲輪胎公司、印度阿波羅公司等客戶洽談業(yè)務，外貿(mào)形勢繼續(xù)看好。