渠道扁平化打造行業(yè)首個的無縫覆蓋式網(wǎng)絡
在全國性的市場推廣手段上，涂料行業(yè)基本上可以分為“兩派”：以“洋品牌”為代表的“拉力派”，和以本土一線品牌為代表的“推力派”。“拉力派”憑借雄厚的財力和相對高超的營銷手段，通過巨額的傳播費用來塑造品牌形象，進而形成對終端消費者的強勁拉力；“推力派”則普遍重視建立廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，通過多品牌運作來提高網(wǎng)絡密度、降低價格透明度，但對傳播及品牌拉力相對重視不夠。
在全球化的市場環(huán)境中，營銷傳播與市場渠道在激烈的市場競爭中體現(xiàn)著越來越強大的影響力，尤其對于后進入者來講，渠道細化與品牌營銷二者缺一不可。在這種情況下，三棵樹決定在強勢品牌營銷基礎上，加強對渠道的掌控力度，通過渠道扁平化盡快實現(xiàn)企業(yè)對市場信息的快速捕捉。
在三棵樹起步階段，整個涂料行業(yè)普遍實行渠道政策仍然是發(fā)展省級經(jīng)銷商，即每個省找一家總代理，再由其自行發(fā)展地市級代理商。但三棵樹通過深入的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種做法有其明顯的弊端：渠道過長導致市場反應遲鈍、區(qū)域市場覆蓋面不廣、渠道和終端網(wǎng)點質(zhì)量不高、品牌監(jiān)控不力等等。于是，三棵樹果斷決定采取扁平化的渠道策略：通過農(nóng)村包圍城市的模式，直接面向縣級城市發(fā)展代理商。在扁平化渠道策略的指導下，2002年下半年，針對福建、浙江兩省各縣級城市的招商行動正式開始，第一批廣告投放市場；第一批營銷人員奔赴市場；第一批產(chǎn)品正式下線等等。
扁平化策略很快被證實是明智的，它為各個區(qū)域市場實施精耕細作打下了良好基礎。當三棵樹迅速占領全國眾多二、三級城市市場，營銷網(wǎng)點已經(jīng)成功擴充到上千家的時候，眾多行業(yè)品牌才剛剛警醒，于是一場跟隨三棵樹進行渠道扁平化運作的風潮迅速席卷整個行業(yè)。然而，與數(shù)十家已經(jīng)壯大起來的省級代理商談判渠道的重新劃分，對于任何一家企業(yè)來說都不是一件輕松的事，不少企業(yè)因此陷入與經(jīng)銷商無休止的拉鋸戰(zhàn)之中。甚至直到今天，仍然有眾多品牌無法做到真正的渠道扁平。
到2006年的時候，雖然與傳統(tǒng)省代相比，三棵樹的渠道已經(jīng)短了一級，但是“市－縣－鎮(zhèn)”仍然有三級，這對發(fā)展最低一級的零售網(wǎng)點——鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端仍然存在障礙。于是，三棵樹新的渠道扁平政策出臺，銷售渠道直接扁平到鎮(zhèn)級市場！渠道新政的推出，一舉將三棵樹的渠道從原來的三級縮短為兩級。
三棵樹將渠道從競爭對手們傳統(tǒng)的四級（省－市－縣－鎮(zhèn)）渠道模式縮短為兩級（市或縣－鎮(zhèn)），提高了企業(yè)對終端市場的管控能力，極大地實現(xiàn)了網(wǎng)絡的密集化。如今，三棵樹已經(jīng)擁有了數(shù)千家專賣店、店中店。同時，通過幾年的摸索，三棵樹成功地建立起對渠道的精細化管理。
2008年，三棵樹再次推進渠道的二次下沉策略，即面對全國縣級市場直接發(fā)展一級經(jīng)銷商。2009年，三棵樹開始把渠道觸角直接伸向全國各地的數(shù)千個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前，三棵樹透過專賣店、家裝公司、分銷網(wǎng)絡、住宅小區(qū)、油木工、工程、建材超市等各類終端市場的推廣，建立起強大的渠道網(wǎng)絡。對于未來的渠道網(wǎng)絡，三棵樹要在五年內(nèi)，將營銷網(wǎng)點覆蓋到中國每一個發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要發(fā)展5000家專賣店，5000家店中店，打造“千城萬店”的無縫覆蓋式網(wǎng)絡。
七年來，三棵樹從零起步到年銷售數(shù)億元；從一個專賣店發(fā)展到今天的數(shù)千家家；從早期的五人營銷團隊擴大到今天上千人的營銷隊伍；從沒有駐外機構(gòu)到今天的幾大分公司、辦事處；從一個門外漢逐漸變成一個對行業(yè)營銷規(guī)律駕輕就熟的行家里手。