涂料與油墨
越是名牌漆越容易被人造假，近期某知名涂料品牌專賣店里“真桶裝假漆”事件就被炒得沸沸揚揚。其實，在專賣店里買到假貨的事件屢見不鮮，不僅專賣店、建材城以及相關(guān)的大賣場里采用“真罐裝假漆”的方式銷售假漆，還可以給消費者出示相關(guān)檢測報告、正規(guī)收據(jù)，早已是行業(yè)不公開的“潛規(guī)則”。而究其原因，無非的利益作祟下，加盟店監(jiān)管難，負面影響大。
目前一些在市場上較有名氣的涂料品牌在擴建漆終端銷售渠道時一般有兩種模式：直營店和加盟店。一般來說，加盟店的模式數(shù)量較多。涂料品牌的知名度越高，廠家對加盟店的要求也會相應(yīng)的提高。據(jù)了解，某些在市場上占有率和消費者知名度較高的涂料品牌，廠家對加盟店的要求一般采取一到兩年的審核續(xù)簽制。也就是說，經(jīng)銷商如果不能滿足廠家指定的銷量的要求，第二年就可能會被清除出經(jīng)銷商系統(tǒng)。而從去年房地產(chǎn)遇冷等多種許多不利因素的綜合作用下，涂料市場開始了進入緩慢發(fā)展期。但對涂料廠家來說，拐點期也意味著機遇期。為了保持高速的市場擴張以及企業(yè)的利潤，許多有實力的涂料廠家通過向經(jīng)銷商的加盟店“施壓”開始大幅度的“壓貨”。而對于加盟店來說在長期低利潤下，部分經(jīng)銷商開始采取不法行為，通過以售假來換取利潤，以期保住代理資格。于是在加盟的專賣店里買到假貨就不是一件“新鮮事”了。
據(jù)了解，多樂士、立邦是最早在中國開展經(jīng)銷代理制的涂料企業(yè)。經(jīng)銷代理制的一個顯著優(yōu)點就是可以通過代理商渠道迅速擴張搶占市場份額，快速確立了在涂料市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。而這一點也被后來的諸多涂料企業(yè)效仿。
“品牌是廠家的生命”這一點是涂料廠家皆明白的一個經(jīng)營道理。所以，在挑選負責經(jīng)銷代理的加盟店時也是倍加小心。一般來說廠家會對其資金、開店能力、服務(wù)經(jīng)歷等做出綜合的考慮。但有一點是值得指出的是：盡管涂料廠家與代理商之間存在合同關(guān)系，但代理商所開設(shè)的專賣店內(nèi)員工卻并非涂料廠家的直屬員工，也就是說涂料廠家無法對加盟店及其員工行使有效的監(jiān)督管理權(quán)。對經(jīng)銷商管控難度極大，相應(yīng)的風險也極大。除非出現(xiàn)重大的問題，如加盟店經(jīng)營管理不善影響到涂料廠家的聲譽，譬如制假、售假等，涂料廠家才能依據(jù)合同的有關(guān)條款來對加盟店進行約束。涂料經(jīng)銷商在生存和經(jīng)營的壓力下鋌而走險，是涂料品牌授權(quán)代理中的潛在風險。這也就是智慧在上文中提到的：在加盟的專賣店里買到假貨就不是一件“新鮮事”的根本原因。
由于加盟店的管理存在難以克服的硬傷，為了消除加盟店做假給企業(yè)品牌帶來的直接危害、同時也為了避免廠商矛盾對立等等。為了化解壓力，不少企業(yè)開始嘗試發(fā)展直營店。這也是前些年許多涂料企業(yè)一直討論的渠道“扁平化”的一種模式。直營店顧名思義，由總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也必須完全接受總部指揮。一些實力雄厚的大品牌往往喜歡采用用自營的方式，直接投資在大商場經(jīng)營專柜或黃金地段開設(shè)專賣店進行零售。直營店面的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在能有效顯示公司的實力，提供形象規(guī)范。特別是旗艦店的形象展示很有說服力和參考性，同時更能有效地提高涂料品牌知名度和美譽度。最為主要的是擁有直接控制權(quán)，便于操作管理，能及時準確地執(zhí)行公司的營銷理念、方針政策。
當然，直營模式自身也存在不少缺陷。首先企業(yè)必須面對資金壓力大，擴張速度慢等問題。并不適合創(chuàng)業(yè)早起的涂料企業(yè)采用。同時，一個企業(yè)本身實力和管理水平較低，卻大規(guī)模啟動直營模式，戰(zhàn)線過長，實力分散，企業(yè)易陷入困境。
對于現(xiàn)階段的中國涂料企業(yè)來說，已經(jīng)有一部分的涂料廠家開始局部的試水直營店的運營，但采用加盟店仍然是一種最為有效和迅速的市場拓展方式。但值得注意的是：對于加盟的代理經(jīng)銷商管控難是現(xiàn)實問題。我們的涂料廠家應(yīng)加強對代理商的培訓(xùn)，既包括經(jīng)營管理培訓(xùn)，也包括法律法規(guī)的培訓(xùn)等一些列的配套工作。同時，作為品牌授權(quán)方對于加盟店制假售假的問題必須在第一時間做出反應(yīng)。否則由于代理商的不法行為出現(xiàn)問題，品牌企業(yè)勢必受到傷害。
目前一些在市場上較有名氣的涂料品牌在擴建漆終端銷售渠道時一般有兩種模式：直營店和加盟店。一般來說，加盟店的模式數(shù)量較多。涂料品牌的知名度越高，廠家對加盟店的要求也會相應(yīng)的提高。據(jù)了解，某些在市場上占有率和消費者知名度較高的涂料品牌，廠家對加盟店的要求一般采取一到兩年的審核續(xù)簽制。也就是說，經(jīng)銷商如果不能滿足廠家指定的銷量的要求，第二年就可能會被清除出經(jīng)銷商系統(tǒng)。而從去年房地產(chǎn)遇冷等多種許多不利因素的綜合作用下，涂料市場開始了進入緩慢發(fā)展期。但對涂料廠家來說，拐點期也意味著機遇期。為了保持高速的市場擴張以及企業(yè)的利潤，許多有實力的涂料廠家通過向經(jīng)銷商的加盟店“施壓”開始大幅度的“壓貨”。而對于加盟店來說在長期低利潤下，部分經(jīng)銷商開始采取不法行為，通過以售假來換取利潤，以期保住代理資格。于是在加盟的專賣店里買到假貨就不是一件“新鮮事”了。
據(jù)了解，多樂士、立邦是最早在中國開展經(jīng)銷代理制的涂料企業(yè)。經(jīng)銷代理制的一個顯著優(yōu)點就是可以通過代理商渠道迅速擴張搶占市場份額，快速確立了在涂料市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。而這一點也被后來的諸多涂料企業(yè)效仿。
“品牌是廠家的生命”這一點是涂料廠家皆明白的一個經(jīng)營道理。所以，在挑選負責經(jīng)銷代理的加盟店時也是倍加小心。一般來說廠家會對其資金、開店能力、服務(wù)經(jīng)歷等做出綜合的考慮。但有一點是值得指出的是：盡管涂料廠家與代理商之間存在合同關(guān)系，但代理商所開設(shè)的專賣店內(nèi)員工卻并非涂料廠家的直屬員工，也就是說涂料廠家無法對加盟店及其員工行使有效的監(jiān)督管理權(quán)。對經(jīng)銷商管控難度極大，相應(yīng)的風險也極大。除非出現(xiàn)重大的問題，如加盟店經(jīng)營管理不善影響到涂料廠家的聲譽，譬如制假、售假等，涂料廠家才能依據(jù)合同的有關(guān)條款來對加盟店進行約束。涂料經(jīng)銷商在生存和經(jīng)營的壓力下鋌而走險，是涂料品牌授權(quán)代理中的潛在風險。這也就是智慧在上文中提到的：在加盟的專賣店里買到假貨就不是一件“新鮮事”的根本原因。
由于加盟店的管理存在難以克服的硬傷，為了消除加盟店做假給企業(yè)品牌帶來的直接危害、同時也為了避免廠商矛盾對立等等。為了化解壓力，不少企業(yè)開始嘗試發(fā)展直營店。這也是前些年許多涂料企業(yè)一直討論的渠道“扁平化”的一種模式。直營店顧名思義，由總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也必須完全接受總部指揮。一些實力雄厚的大品牌往往喜歡采用用自營的方式，直接投資在大商場經(jīng)營專柜或黃金地段開設(shè)專賣店進行零售。直營店面的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在能有效顯示公司的實力，提供形象規(guī)范。特別是旗艦店的形象展示很有說服力和參考性，同時更能有效地提高涂料品牌知名度和美譽度。最為主要的是擁有直接控制權(quán)，便于操作管理，能及時準確地執(zhí)行公司的營銷理念、方針政策。
當然，直營模式自身也存在不少缺陷。首先企業(yè)必須面對資金壓力大，擴張速度慢等問題。并不適合創(chuàng)業(yè)早起的涂料企業(yè)采用。同時，一個企業(yè)本身實力和管理水平較低，卻大規(guī)模啟動直營模式，戰(zhàn)線過長，實力分散，企業(yè)易陷入困境。
對于現(xiàn)階段的中國涂料企業(yè)來說，已經(jīng)有一部分的涂料廠家開始局部的試水直營店的運營，但采用加盟店仍然是一種最為有效和迅速的市場拓展方式。但值得注意的是：對于加盟的代理經(jīng)銷商管控難是現(xiàn)實問題。我們的涂料廠家應(yīng)加強對代理商的培訓(xùn)，既包括經(jīng)營管理培訓(xùn)，也包括法律法規(guī)的培訓(xùn)等一些列的配套工作。同時，作為品牌授權(quán)方對于加盟店制假售假的問題必須在第一時間做出反應(yīng)。否則由于代理商的不法行為出現(xiàn)問題，品牌企業(yè)勢必受到傷害。
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（藍劍）