渠道躥貨普遍
一些分銷商為了追求走量返利，會想盡一切辦法往全國各地的市場發(fā)貨，導(dǎo)致渠道躥貨問題很普遍。
除了假冒偽劣產(chǎn)品泛濫導(dǎo)致多樂士的產(chǎn)品價格差異之外，多樂士自身的渠道模式確實存在著弊端。
“多樂士的產(chǎn)品線和銷售模式?jīng)Q定了他們無法避免出現(xiàn)這樣的問題。”據(jù)張鵬透露，與國內(nèi)涂料企業(yè)比較單一的產(chǎn)品線不一樣，多樂士的涂料產(chǎn)品有渠道產(chǎn)品和專賣產(chǎn)品之分。其中，渠道產(chǎn)品以追求低價格的消費者為對象，講究快速周轉(zhuǎn)，利潤較低，主要走的是分銷商的渠道；而專賣產(chǎn)品講究功能性，比如竹炭漆、海藻泥漆等產(chǎn)品，這類產(chǎn)品價格較貴，一般在多樂士旗下直接控制的旗艦店、專賣店專營銷售。
由于渠道產(chǎn)品流通量大，分銷商層層分銷，因此價格亂象最容易出現(xiàn)在渠道產(chǎn)品線上。
記者了解到，截止到2011年底，多樂士在中國的獨立、可控專賣店已經(jīng)達到了4000家的規(guī)模，但這些門店并不包括紅星美凱龍、百安居、建材市場零售店等分銷網(wǎng)絡(luò)上的門店。這些不可控的門店為多樂士產(chǎn)品混亂的價格體系埋下了隱患。
“分銷網(wǎng)絡(luò)上的門店并不受多樂士的控制，其貨品來源多樣，一些暢銷產(chǎn)品因為無法通過正規(guī)的渠道拿到，客觀上刺激了一些零售商的制假售假新行為。而一些分銷商為了追求走量返利，也會想盡一切辦法往全國各地的市場發(fā)貨，導(dǎo)致渠道躥貨問題很普遍，整個渠道價格體系也由此變得混亂。”張鵬稱。
在此前不久，林良琦在接受本報記者采訪時曾透露：多樂士在國內(nèi)三四級城市的分銷渠道布局，仍不及主要競爭對手立邦，但在未來五年內(nèi)，阿克蘇諾貝爾將會在三四級城市發(fā)力，發(fā)展獨立、可控的專賣店體系，力爭在五年之內(nèi)，把門店的數(shù)量從目前的4000家增加至7000家左右。
門店的快速擴張，無疑對阿克蘇諾貝爾的銷售管控體系提出了更高的要求。據(jù)了解，為了解決迫在眉睫的多樂士產(chǎn)品假冒問題，阿克蘇諾貝爾正在大力推廣一項“家易涂”家庭裝修服務(wù)。這種服務(wù)流行于歐洲，客戶只需要打一個免費電話，就會有多樂士的色彩咨詢師和墻面工程師上門服務(wù)。
目前，阿克蘇諾貝爾的這項服務(wù)每年都有加倍的增長。林良琦計劃，今年內(nèi)將這項服務(wù)推廣到全國50個城市，到2015年，這塊業(yè)務(wù)能夠占到阿克蘇諾貝爾裝飾漆業(yè)務(wù)整體收入的20%至25%。
然而，對于阿克蘇諾貝爾的上述舉措，張鵬表示并不看好。他認為，阿克蘇諾貝爾尚缺乏解決渠道產(chǎn)品價格體系混亂的根本性措施。“如何管控7000家專賣店之外分銷商渠道，將肯定會對阿克蘇諾貝爾帶來很大的壓力。”