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國外市場仍在低谷徘徊，國內市場更需深耕細作。2013年，就是在這種內外交困的宏觀環(huán)境下，集團所屬企業(yè)華源顏料技、產、銷形成合力，依托多年來積累的品牌優(yōu)勢、技術優(yōu)勢及市場布局優(yōu)勢，逆勢飛揚。今年前三季度，該公司氧化鐵顏料產品總銷量比去年同期增長了13%，其中國內貿易增長24%。
“鞏固外貿、拓展內貿。”這是該公司近年來市場營銷的核心，國外市場再難做，該公司從不輕言放棄，相反牢牢地抓住每個值得信賴與合作的目標客戶，用誠心、用實力去打動對方并與他們建立長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關系。前不久，華源顏料與全球最大化學品分銷商優(yōu)信邦泰公司建立了合作關系，由優(yōu)信邦泰獨家代理華源顏料產品在歐洲和北非地區(qū)的銷售。優(yōu)信邦泰對與華源顏料的合作也極為重視, 他們甚至還為該合作項目專門制訂了2014年推廣方案，并新增一個管理職位以輔助現(xiàn)有的產品經理，對一家跨國公司并不多見。
“內貿市場結構調整較早，但遇到的困難也不少。”該公司主管內貿的副總經理高健敏說：當前正處于內貿市場的“收獲期”，主要是前幾年在內貿市場起步較早，爭取了主動權，銷售團隊的成員都很努力，大家都在你追我趕地開拓市場，生產、技術、質檢等部門也密切配合大力支持，都在合力抓產量、保質量，最大限度地滿足客戶需求。
近年來，只要是行業(yè)性的展會或者是與氧化鐵顏料應用相關的展會，華源顏料幾乎是逢會必展，通過展會推廣自己的品牌，通過展會及時掌握市場動態(tài)，收集各種市場信息，與客戶廣泛建立合作關系。
通過實踐，該公司對業(yè)務員的考核也作了適當調整，實行全額承包制，按銷量計酬，超額完成任務的，又按超額的幅度分不同檔次給予獎勵。每個銷售員就相當于一個“個體戶”，企業(yè)為他們劃分市場，提供品牌產品，他們各負其責，認真經營，真正把銷售業(yè)務當成自己的一份事業(yè)來做，大家感到有目標、更有奔頭。
在細分行業(yè)，細分產品上，該公司還要求銷售人員走訪市場時首先弄清楚客戶所處行業(yè)特性，了解客戶需求產品的用途和對產品質量的特殊要求，再有針對性地向客戶介紹適合對路的品種。相對而言建筑行業(yè)對氧化鐵顏料的質量要求比其他行業(yè)稍低一些，涂料、油漆、造紙、橡膠、塑料等行業(yè)要求則高一些，每個應用領域對氧化鐵顏料的色相、雜質、分散性等有不同的要求，對產品和服務的要求也不盡相同。
今年該公司氧化鐵顏料內貿市場中，增長最快的主要是江西及中西部地區(qū)。據分析，這可能與國家大力推進的中部崛起與西部大開發(fā)有很大的關聯(lián)。據了解，該公司內貿部目前共有13位銷售員，目前已有7位超額完成今年前三季度的銷售任務，其中一位已提前完成全年的銷售任務。
今年以來，隨著應用領域的拓展，許多客戶對一些技術含量、附加值較高的產品需求日漸增多，而這些產品制造難度較大，再加上今年華源部分車間或工段在進行技術改造，無形中增加了生產部門的工作壓力。在這樣的情況下，生產部門合理安排生產計劃，在確保產品質量穩(wěn)定的前提下，按時完成生產任務。
該公司技術中心積極強化服務意識，在充分發(fā)揮自身力量的同時，借助外腦，研發(fā)適銷對路的新產品。今年，該公司與湖州師范學院生命科學學院聯(lián)合設立的華源特種顏料開發(fā)研究中心承擔了2項科研創(chuàng)新項目，其中“包膜型氧化鐵黃顏料制備與耐溫性能研究”被列為2013年國家級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目，經400余次試驗，所研發(fā)的新產品技術指標達到國際氧化鐵顏料行業(yè)龍頭德國朗盛公司最先進產品Y-10技術水平。前不久，該項科研成果走出實驗室，在華源顏料24立方米的反應裝置上完成了2噸中試。與此同時，德清縣經信委下達了2013年縣優(yōu)秀新產品計劃，該公司開發(fā)的包覆耐溫鐵黑BM330也名列其中。
“拓市場，不易，守市場，更難。”該公司董事長兼總經理竺增林在接受采訪時表示，拓也好，守也好，歸根結底是靠質量和服務，產品質量要讓客戶稱心，價格要具有競爭力，供貨要及時，服務要到位，為下游客戶提供強有力的保障，要做到這幾點，我們企業(yè)內部還要做大量的工作，各部門要通力協(xié)作，唯有這樣，公司才有持續(xù)健康發(fā)展可言。
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