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    克拉瑪依石化公司銷售總公司總經(jīng)理羅來龍
    雖然整體來看市場處于回暖狀態(tài)，但目前出口仍處在低潮，煉化企業(yè)應(yīng)著眼于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)回暖，關(guān)注支柱型產(chǎn)業(yè)的需求，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售用戶適用產(chǎn)品。根據(jù)市場需求，科研一定要有很高敏感度和快速應(yīng)對(duì)市場的開發(fā)能力，對(duì)資源進(jìn)行綜合完全利用，使目的產(chǎn)品和副產(chǎn)品得到充分利用，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
    產(chǎn)品研發(fā)方面，要以市場為導(dǎo)向，善于發(fā)現(xiàn)市場潛在需求，并將其設(shè)計(jì)、轉(zhuǎn)化開發(fā)成符合用戶需求的具體產(chǎn)品。同時(shí)，加快技術(shù)進(jìn)步和質(zhì)量改進(jìn)，為應(yīng)對(duì)波動(dòng)爭取主動(dòng)權(quán)。另外，可以嘗試根據(jù)企業(yè)中長期發(fā)展方向和規(guī)劃，進(jìn)行先導(dǎo)性的研究開發(fā)。
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    總體來看，目前化工產(chǎn)品面臨漲價(jià)趨勢(shì)。這就要求化工銷售企業(yè)既要穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道，保證產(chǎn)品銷路順暢，又要看準(zhǔn)市場行情，把握銷售節(jié)奏。回暖期間震蕩不可避免，為減少損失，保證效益最大化，我們需要進(jìn)一步提高銷售隊(duì)伍的市場研判能力。只有銷售人員準(zhǔn)確把握市場行情和價(jià)格變化，才能把握好銷售節(jié)奏。
    此外，隨著化工產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大宗原料整體上漲，差別化、專用料將強(qiáng)者更強(qiáng)。專用料不僅能滿足市場的特殊需求，而且附加值也很高。要進(jìn)一步加強(qiáng)專用料開發(fā)，就要求加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)。銷售企業(yè)及時(shí)把專用領(lǐng)域和差別化需求反饋給生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)才能生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。
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    目前，市場未來大方向趨于回暖，但不同區(qū)域、不同產(chǎn)品品種回暖速度有所差別。在這個(gè)過程中，要實(shí)現(xiàn)效益最大化，很重要的一點(diǎn)就是優(yōu)化資源配置，合理安排資源流向，保證高效市場資源充足和銷路好的產(chǎn)品及時(shí)出廠。
    繼續(xù)加大新產(chǎn)品、專用料的推廣，做到人無我有，人有我優(yōu)。通過市場需求的差別化來提高銷量和效益。
    同時(shí)，強(qiáng)化客戶管理。對(duì)不同級(jí)的客戶采用不同的銷售策略；重點(diǎn)確保根據(jù)直供廠和經(jīng)銷商的供應(yīng)需求，對(duì)部分下游需求零散，需要經(jīng)銷商覆蓋的市場份額，提前規(guī)范好其銷售行為，統(tǒng)一步調(diào)，提升公司對(duì)市場的調(diào)控能力。