水性木器漆的市場營銷戰略
孫子云,知己知彼,百戰不殆。因此,在認識到水性木器漆市場所處階段以及自身優劣勢,清晰認知現有市場形勢之后,實現和抓住機會的策略可以有下:
一、資源嫁接,組合銷售
縱觀中國民用涂料市場的現狀,如果只靠水性木器漆單一產品,就能完成水油產品的更新換代,和水油新舊的交替,肯定是不行的。因此,必然是整個行業的橫向的法則,整個企業內部資源的垂直的整合,這樣綜合性的戰略結果。所以水性木器漆的戰略推廣服務策略和品牌溝通策略的綜合考慮。
水性木器漆的銷售并不是換掉一種產品放上另外一種產品,尤其在加工市場。產品是組合型,組合產品面向消費者,所以單用水性木器漆去銷售,現在難得見成效。把水性木器漆把乳膠漆結合,形成這兩種的大包,這樣就擴大了水性木器漆的嫁接,這種資源的嫁接,使的消費者在涂裝的效果裝飾性、產品的環性上把乳膠漆聯合起來。這種情況有利于推銷水性木器漆,單獨賣水性漆和創造好的產品組合,把一個好的水性木器漆和好的乳膠漆用這種方法打包起來,用這種方法做產品策略效果就會好很多。因為現階段目前以銷售溶劑型的木器漆的企業,在實現木器漆的市場目標是比較困難的。
因此,身處這個水性木器漆這個行業的每個企業,如果要想在市場中推廣水性木器漆,必須要考慮到和乳膠漆產品的重組性,而不是從貨架上進行一個對調。在產品的結構供應上擴大化,這樣的產品策略對市場才有突破。
二、找到并影響特定目標受眾
水性木器漆是賣給誰,能不能找出特定的消費者很重要。也許有的企業認為做大量的媒體傳播,這樣就解決了問題。事實上一開始ACC也是這樣做,當初做了大規模的電視廣告,一年時間過去了,因為仍然沒有解決,什么樣的人需要水性木器漆,仍然沒有答案。可見找出特定的消費者并不容易,相信每個企業都有他們的方法,我們的企業,會有方法找出這些。但是問題在于你找出這些人之后,用什么方法和他們說,以及你對他們說什么?
現在產品銷售的經驗表明,水性木器漆產品的使用,一定是教育的結果。而對一些特定的消費者來說,他們把教育當作機會和樂趣。這個時候教育手段的區別,消費者對教育的接受與否,其實就是教育的手段和方法進行判斷和選擇。同樣是教育,而一個是居高臨下式的,這一類的教育對消費者來說是難以接受的。
對于消費者慣用的廣告詞應該會有所不同。
更多的顯示出精準性、尊重性,也讓消費者寓教于樂的特點。同樣家具制造企業面臨的問題也一樣,如果家具企業,這個是用了水性木器漆的、那個是用溶劑型的木器漆,這沒有差別。你怎么樣讓消費者說,你為了這個水性木器漆掏更多的錢。你這是環保的,但是環保并不在消費者的生活里,怎么樣用傳統銷售的方法,銷售水性木器漆家具。讓消費者做一個選擇,讓消費者介入到產品的定位中,這可能才是未來銷售水性木器漆與消費者溝通的策略。
施工,誰都知道,溶劑型木器漆最大的受害是施工者。水性木器漆最大的受賄者是施工者,怎樣讓施工者從受教育的角度,讓他們不以健康為代價,從而有內驅力去使用這個漆。