中華制漆長(zhǎng)頸鹿牌油漆在深圳的銷(xiāo)售可謂家喻戶曉，品牌形象深入人心。傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)主要包括產(chǎn)品品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)、渠道建設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)。在品質(zhì)與服務(wù)日益同質(zhì)化的大背景下，渠道建設(shè)直接關(guān)系到市場(chǎng)運(yùn)作的成功與否。本人一直奮斗在寶安銷(xiāo)售的第一線，抱著以學(xué)習(xí)的態(tài)度來(lái)淺析我司產(chǎn)品在寶安的渠道建設(shè)，試述如下：
一、中漆產(chǎn)品在寶安區(qū)域渠道建設(shè)的現(xiàn)狀與優(yōu)勢(shì)
渠道建設(shè)的現(xiàn)狀：
中漆產(chǎn)品在寶安區(qū)域的渠道建設(shè)主要是以三大批發(fā)商為主導(dǎo)，依托批發(fā)商輻射零售店與消費(fèi)者的模式展開(kāi)，主要呈現(xiàn)四大特征：一是3家批發(fā)商（油漆堡、盛生、安茂）的年銷(xiāo)售量達(dá)7000多萬(wàn)，銷(xiāo)售總額大、占比重。二是3家批發(fā)商是以公司的性質(zhì)在營(yíng)業(yè)，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有很強(qiáng)的倉(cāng)儲(chǔ)、配送能力。市場(chǎng)覆蓋面廣、滲透能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)高，在市場(chǎng)上有良好的口碑。三是3家批發(fā)商擁有很強(qiáng)的零售能力、自營(yíng)店達(dá)35家以上，有自己專(zhuān)業(yè)的營(yíng)業(yè)人員與服務(wù)人員，特別是油漆堡公司有多家月零售額達(dá)百萬(wàn)以上的店面，3家客戶一度成為區(qū)域涂料市場(chǎng)的首選商家。四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以油性為主。3家客戶主要以銷(xiāo)售中華制漆油性產(chǎn)品為主，其中天那水與大桶硝基漆占比達(dá)70%以上，迅速使中漆油性產(chǎn)品成為市場(chǎng)上的主導(dǎo)品牌。
渠道建設(shè)的優(yōu)勢(shì)：
中漆產(chǎn)品渠道建設(shè)的優(yōu)勢(shì)主要包括：一是品牌拉力強(qiáng)。中華制漆油性產(chǎn)品的定位高、品質(zhì)好、易施工，品牌形象深入人心，倍受專(zhuān)業(yè)的油工裝修隊(duì)伍歡迎。二是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)、終端覆蓋廣。由于上述3家經(jīng)銷(xiāo)商擁有很強(qiáng)的批發(fā)配送能力，我司產(chǎn)品幾乎覆蓋所有終端零售店，成為各油漆店不可或缺的主導(dǎo)產(chǎn)品。三是公司價(jià)格穩(wěn)定、政策一致、銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)中有進(jìn)。鑒于寶安3家批發(fā)商的重要性，主管領(lǐng)導(dǎo)全光明先生大膽改革、統(tǒng)籌管理，對(duì)于3家批發(fā)商實(shí)施統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的政策、確保他們統(tǒng)一的利益，在頻繁變動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保證了中漆品牌的市場(chǎng)份額穩(wěn)中有進(jìn)。
二、中漆產(chǎn)品在寶安區(qū)域渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題與對(duì)策
渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題
俗話說(shuō)：“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”。雖然中漆產(chǎn)品在寶安區(qū)域的銷(xiāo)售顯得非常強(qiáng)勢(shì)，但在渠道建設(shè)中仍舊存在諸多問(wèn)題亟待解決，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、渠道扁平化不夠，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于集中導(dǎo)致終端控制力不強(qiáng)。中漆產(chǎn)品在深圳的銷(xiāo)售主要依靠幾大批發(fā)商來(lái)完成，批發(fā)商的銷(xiāo)售額幾乎占到整個(gè)銷(xiāo)售的80%，公司對(duì)終端銷(xiāo)售的控制力非常薄弱，在各大廠家搶占終端的大背景下這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的數(shù)據(jù)。
2、流通產(chǎn)品多，利潤(rùn)產(chǎn)品少。在中漆產(chǎn)品的銷(xiāo)售分解中，大流通的產(chǎn)品占比很重，主要包括各種天那水和硝基漆，由于各大批發(fā)商的集中，導(dǎo)致中漆產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于透明，利潤(rùn)降低，零售店缺乏主推積極性。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，油性產(chǎn)品比重過(guò)大。在中漆產(chǎn)品的銷(xiāo)售細(xì)分中，傳統(tǒng)產(chǎn)品主要是天那水和硝基漆，比重過(guò)大，創(chuàng)新產(chǎn)品少，缺乏新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)展后勁不足。四是終端渠道的推廣缺乏系統(tǒng)性和方向性，市場(chǎng)動(dòng)作不多。
為配合公司掌控終端的發(fā)展戰(zhàn)略，公司成立了專(zhuān)門(mén)的第二渠道發(fā)展部門(mén)，其定義是發(fā)展終端，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。其發(fā)展方向是以油性產(chǎn)品為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展乳膠漆及其他前沿產(chǎn)品。
對(duì)策與建議：
1、幫助批發(fā)商實(shí)施精細(xì)化管理，建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式。批發(fā)商發(fā)展到一定階段，形成一定的規(guī)模之后，追求的不僅是利益的最大化，更多的是需要建立一套科學(xué)有效的管理體系，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展，這是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果。幫助批發(fā)商實(shí)施精細(xì)化管理，首先根據(jù)各自的實(shí)際優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品配置上加以調(diào)整，達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)的效果，更好的滿足各自細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)際需求。以油漆堡為例，該公司擁有很強(qiáng)的零售能力，是廣大業(yè)主比較信任的涂料供應(yīng)商。根據(jù)這種優(yōu)勢(shì)可以在原有流通產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)更高檔次的產(chǎn)品以滿足零售市場(chǎng)的需求，提高客戶的實(shí)際利潤(rùn)。以安茂為例，該公司的二級(jí)客戶主要以大零售店為主，客戶群相對(duì)簡(jiǎn)單但銷(xiāo)售能力強(qiáng)，且工程單較多，根據(jù)這種情況可以為安貿(mào)配套包裝更大、性價(jià)比更高的產(chǎn)品以滿足銷(xiāo)售。其次是幫助批發(fā)商對(duì)二級(jí)渠道的精耕細(xì)做，實(shí)施客戶的分類(lèi)管理。各批發(fā)商的客戶群中往往包括了核心客戶、忠誠(chéng)客戶、大眾客戶等，對(duì)于這種情況，可以幫助批發(fā)商對(duì)客戶實(shí)施分類(lèi)管理，對(duì)于不同的客戶予以不同的產(chǎn)品配置與政策支持，幫助二級(jí)客戶提高銷(xiāo)售利潤(rùn)，達(dá)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的帕累托最優(yōu)。仍以安茂為例，2.8KG硝基漆是其獨(dú)有產(chǎn)品，根據(jù)客戶分類(lèi)管理的原則可以扶持重點(diǎn)客戶做強(qiáng)做大，不同的客戶給與不同的產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品避免大流通的再次發(fā)生。
2、終端渠道的推廣應(yīng)以人員推廣為重點(diǎn)，輔以一套有系統(tǒng)有章法的實(shí)施細(xì)則。第一階段以不斷拓展新的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為重點(diǎn)，廣布點(diǎn)、多開(kāi)店。第二階段扶持重點(diǎn)客戶做大做強(qiáng)，零售店的經(jīng)營(yíng)模式主要包括店面的體驗(yàn)式銷(xiāo)售、會(huì)員（工頭、項(xiàng)目經(jīng)理）的獎(jiǎng)勵(lì)式銷(xiāo)售、小區(qū)推廣的促銷(xiāo)組合式銷(xiāo)售、乳膠漆的無(wú)氣噴涂式銷(xiāo)售。總的來(lái)說(shuō)，就是要以人員推廣為重點(diǎn)，以上述各環(huán)節(jié)為進(jìn)攻點(diǎn)，配備專(zhuān)人跟進(jìn)，各項(xiàng)落實(shí)、各個(gè)擊破，形成一套完整的、系統(tǒng)的作戰(zhàn)章法，切實(shí)幫助客戶樹(shù)立信心，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
當(dāng)然，市場(chǎng)總是千變?nèi)f化的，我們要審時(shí)度勢(shì)，多多了解市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷調(diào)整策略，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中不斷總結(jié)、不斷學(xué)習(xí)。