【主持人】：剛才杜總談到了體驗式營銷，體驗式有效較之傳統的營銷，更能給消費者帶來視覺上的沖擊感。在這里，我想問一下廣東華隆的麥總，據我了解華隆也有體驗店，并且有樣板間的建立，使得營銷模式更加直觀。在這里就想問一下麥總，您是如何看待體驗式營銷的？
“體驗式營銷”在未來市場營銷中大有所為
【麥宗毅】：首先很高興能在這里跟大家進行一個交流，體驗式營銷可能這個想法，我們80后對于我們新一代的人，它的需求我們考慮得比較多。因為其實涂料它最終效果是涂裝在墻面上，這是一個最終的效果。我們整個流通是一個過程，好像剛才杜總所說的體驗式營銷，這一塊是我們公司集團重點的環節。怎么從產品轉化為一個涂裝的效果，是我們今后的重要的發展方向。消費者最關注涂裝效果，過程只是一個渠道和一個環節。其實這個經營的模式，誰先走先一步，就有可能從市場上突圍。體驗式營銷是一個市場的拉桿，我們可能同時今后也會多多加強這塊的推廣。可能沒有杜總做得這么完善，但是我們一直在做，一直在嘗試。
【曲剛】：我們華龍的麥總剛才對體驗式營銷發表了不少看法，實際上華隆在網絡營銷往往有大的驚人之舉，華隆在我們國家涂料行業屬于先行，培養了不少營銷人才，包括這次展會上據說華隆有一個很驚人的營銷之舉，當然我現在不能逼出麥總說出是什么，我們希望大家在展會現場去看。
【主持人】：隨著經濟發展，消費者需求的提升，體驗式消費肯定會成為一種比較“熱”的營銷方式。現在請西北永新的周總，我們都知道，截止到目前為止，永新已經有著50多年的發展歷史，在營銷方面也積累了不少經驗，在此請周總談談您對涂料行業營銷渠道現狀的認識。
涂料行業將面臨銷售倫理挑戰
【周燦】：首先感謝搜狐和涂料協會提供一個和大家交流的機會。剛才聽了一些銷售老總的發言，感覺大家思想的升華和思想的盛宴，讓我受益匪淺。西北化工在渠道建設方面也有自己的一些想法，也有一些自己的措施，也取得了一定的成果。這里就不多說了。渠道建設方面有這么幾點困惑，有這么幾點需要大家討論的問題。不管說渠道為王，還是渠道是我們骨干，渠道是干啥干啥的。大家在討論這個問題的時候，是站在我們廠家的角度來考慮這個問題。我們簡單的說一下渠道功能無外乎三個，物流，資金流，信息流。廠家如何把自己物流送出去，把底下信息搜集下來，把自己現金收回來，這是第一個困惑。
第二個，大家在談這些渠道的經驗的時候，我感覺到大家更多的是針對到我們的家裝行業來說這個渠道。要我說這個渠道的分類，我抽象分成三類。不分家裝也罷，其他也罷，也是每個企業的增長點的主要體現的三個方面：一個就是重大工業用戶，第二個重大工程用戶，第三個就是我們重大商業用戶。這也是我們渠道建設宏觀上分三個方面。
如果我們僅僅從分類上，感覺從家裝這個角度去分的話，不能全面的概括整個涂料，因為涂料是大行業。渠道發展到今年，剛才嘉寶莉郭總分成十類，我也贊同。渠道的作用對廠家提供物流，信息流，資金流過程當中，大家反向思維一下，對我們用戶產生的帶來的優惠，好處的方面，大家可能也感受到渠道的過程，給我們的最終的用戶帶來的消費成本。我在拿到這個邀請函的時候。邀請函里面提到這么幾句話，更為重要為涂料下游用戶和消費者創造一個放心（無假），舒心低價，開心超值的平臺，我覺得這個理念的提出，對我們涂料行業銷售倫理挑戰。企業發展到現在這個程度，應該講企業倫理或者商業道德，確實是站在我們老百姓，站在消費者角度考慮這個問題。剛才老總講到產品銷售4P，現在4P向4C，真誠溝通便利微笑。現在渠道模式的變化，剛才我說的從我們這種模式發展到第二種模式，就是所謂的形象店，或者展示店，或者叫做大賣場。這種模式的推出，對于經銷商的整個層級壓扁有很大好處，同時對消費者真正起到很好的促進作用。這是關于渠道的想法。
第三個，我想說一下我們在整個渠道建設過程當中，存在著在整個價值鏈上利益的分配，如果說是廠家，我們中間渠道不管有多長，經銷商和最終用戶在整個過程中價值鏈上的利益分配就看的是我們渠道的長短。渠道越長，和整個經銷商和用戶既得利益就會得到更好保證。渠道建設過程當中，我們全國有22個銷售分公司，因為我們主要做工業用戶這一塊，工業用戶我們直接對著廠家。為什么要在涂料行業做這個工作呢？直接對著廠家做這個事情呢？涂料行業說到底不是一個提供成品的地方，是一個半成品的地方，涂料行業從服務角度來分是一個服務業，更需要我們用服務為消費者提供更周到的升值和增值保障。
從渠道情況來看，我覺得目前回歸起來就是這么兩個觀點： 第一個從整個商業倫理的角度來講，把更多的利潤，把更多的優質產品和更多的質量保障讓給我們最終消費者。第二個，我們如何在渠道創新方面能夠走得更好，能夠走得更遠。
【主持人】：非常感謝周總精彩演講，剛才岳秘書長有一個問題想問您一下，剛才在座都提到了建設營銷渠道面臨的一些困惑，我們協會在涂料行業未來發展將會有哪些舉措呢？就針對這些問題？
打通相關產業鏈 開創涂料行業營銷新模式
【岳望坤】：剛才老總，都是有代表性的企業提到了渠道現在面臨的各種類型，這種類型當中的確面臨著很多挑戰，從利弊角度面臨著很多無法回避的問題。協會當時考慮這個問題的時候，實際上已經在研究這個問題，跟行業交流這個問題。目前在營銷渠道，通道建設這一塊，我們不僅做市場調研，做行業調研，而且跟相關政府做一些工作，跟國家質檢總局聯合開展打假治劣這樣的活動。跟家具行業進行科普性宣傳，包括品牌這一塊的整合，也是做這方面的工作。
在模式當中，我們正在打造跟涂料相關企業聯合，跟相關機構聯合，打造一些新的平臺。比如剛才致辭當中提到了與寧夏藍山投資置業有限公司肖總的合作，這個合作是一個緊密性的合作。當時提了一個思路叫做全球采購，統一管理，多方受益，這么一個平臺。什么叫統一管理？我剛才說是零風險平臺，是行業整合，相當于生產企業馬克思資本論里面談的那些理論一樣的，生產者與之管理生產那一部分，賺你合理的部分。而銷售領域這一塊，流通領域這一塊，應該有一種新的模式。我們覺得正好把復雜的流通領域當中遇到困惑的東西，怎么解決，正好就想架構這個平臺。架構這個平臺，把大家遇到的方方面面的問題通過這一種模式向全國推廣。生產企業可以受益，消費者可以直接受益，可以買到放心的產品，質量過硬的產品，國家也受益，國家對這些市場規范、整理、管理這些角度，它也省了很多事兒，國家也滿意。我們生產企業好在哪個地方？解決了很多原來應該思考的東西，他可以不去思考。很多地方需要投入的問題，他不需要投資。我們當時說了，叫做四無，無投資，無人員投入，無培訓等等。當然我們肖總會講到這一塊。這樣一個平臺的架構，如果打造出來，應該在有形市場當中，應該是一個非常有前景的事業。我們覺得這是一塊，我們正在合作，在溝通這一塊。
另外一塊，就是跟阿里巴巴的合作，阿里巴巴的合作主要從品牌建設的角度，建立了一個網上的品牌展示的營銷平臺。那個平臺當然有一個專門做了一個欄目，實際上剛才很多老總都提到了，網絡營銷這一塊。它有它很多的強勢，包括它能夠體驗，能夠沉淀，能夠直觀性的。這一塊阿里巴巴會做一個詳細的介紹，實際上我們在這些探索過程當中。圍繞著一個就是想通過這些不同模式的架構，來打造涂料行業的產業鏈的整合，打造真正涂料行業大家都能夠有前景的，有希望的，有利可圖的一種營銷模式。我想在涂料行業的整合是會有好處的，對涂料行業的健康持續穩定的發展一定會產生深遠的歷史意義。
【曲剛】：我這里幫岳秘再補充兩句，實際上協會在涂料行業的網絡渠道建設上面，投入的力量是非常大的。岳秘親自主持有關渠道創新。涂料協會在這一方面，一個是現在打上一個實體店，無憂交易的平臺，另外打上一個虛擬的，網上無憂交易商城，這兩個實際上主要針對我們涂料行業，現在很多一些假冒偽劣產品泛濫的情況。像我們前期參加肖總在寧夏舉辦中軸世家的高峰論壇。就講到寧夏銀川每年涂料消費量有二十個億，真正說國內一些知名品牌在這兒銷售，也不過就兩到四個億，甚至有18到16個億都是被一些小的裝修公司，甚至自己活個涂料涂上去了。這些東西不但對資源的浪費，對整個涂料行業發展影響非常大。我們現在通過建立一種實體的無憂商城，還有網上無憂商城，讓廠家直銷進入店面，使大家買到真品。省到中間渠道，大家拿到的價是低價的，大家拿到的是開心。另外提供一些服務，肖總會講到整個渠道從裝修一體化會提供一切服務，另外西北永新周總也講到，涂料行業除了加工涂料之外，還有很大一塊是工業涂料，是完全靠一種整體解決方案來進行營銷。當然目前建筑涂料也有這種趨勢，一個工程包下來。通過渠道服務能力提高，最后讓老百姓得到超值，開心的服務，這也是我們這個平臺要追求的。這一方面，可能我們肖總這一方面做出很多工作，下面請肖總介紹一下寧夏藍山中涂世家基本情況。
中國沒有一個真正的涂料市場
【肖奕】：首先非常感謝搜狐。任何一個行業的創新最終歸結一點，在這個市場平臺上是否給你的終端，給你的供應端創造最大的價值。剛才很多涂料行業職業經理人，或者咱們企業家都在談，談得最多的，聽得最多的還是一點。我們真正的涂料生產企業，怎么做大自己的品牌，實際上我覺得可能在涂料行業里面，給我自己的感受是成功比快樂要少。這種糾結到底進直銷店，還是進賣場，還是給經銷商。中國很多的家具飾品行業，我現在做好幾個。我眼前已經成型是三大專業市場，一個是燈具專業市場，一個是家具，我在當地建的家具賣場24萬平米單體面積，也是眼前中國家具行業最大的賣場。中國現在什么樣的企業是最大的？民營企業里面不用去回憶，中國的家電行業是做得最大的。為什么家電行業做得最大？我覺得還是要自己深思一下。就是因為有國美、蘇寧這樣的專業市場店，中國涂料行業為什么做不大？甚至現在有這種被外來的涂料行業進軍，已經沖擊著有點危機的感覺了。中國沒有一個真正的涂料市場，沒有一個真正統治中國涂料行業銷售市場，我地處寧夏，我是做房地產行業12年，現在公司資產總規模在30多個億。我們也是這兩年通過房地產行業的積累，也發現中國政府對房地產行業的一些管制。從前年開始，我們公司已經開始轉型。一個要做零售市場，一個做我們制造行業。零售市場就是家具、涂料和燈具，為什么會選擇在寧夏發起呢？我們感覺到寧夏的家具賣場也是最薄弱的，最沒有競爭力的，而且很怪。紅星美凱龍去了，也關門了，月星去了，現在也要關門了。寧夏涂料市場就更可憐了，曾經拉著中涂協孫理事長，前一天邀請30多家涂料企業負責人到我寧夏參加一個論壇。我拉著他們把銀川涂料市場逛了一下，如果我問嘉寶莉一年銷售額多少，可能一年二三十個億。作為一個很大的企業品牌，但你到了一個市場上去看你的涂料，是在以這樣低端的形式在賣的時候，我覺得是一個很自卑的東西。
但是在寧夏整個涂料行業，你進去看一下，就是那種一百平米、六十平米的專賣店，我覺得聯想、海爾絕對不允許一個70平米的專賣店賣他們的東西。企業做再大的品牌營銷，到了終端他不去替你做了。那么我們要想做到直營，那么請問你的人才在哪里？不可能一年開一個直營店。要做直營店，在中國沒有五百個直營店，產品是打不進市場的。我的企業前身是圣雪絨房地產，連續十年在中國的名牌企業。這幾年我發現做直營是我們的未來，但是在我們推的這兩年時間，成本很高，見效很慢。什么概念？你可以直營，你得租店，得有好的營銷人員到現場去。當年的租金，你租個不好的店，單體店租金又很低，但是沒有銷售量，沒有人流量；租到好的商場，想進好的賣場，對不起，進店費是一部分，營銷費又是一大部分。就家具行業來看，家具行業現在都在喊退出紅星，退出月星，這又是什么概念？我們紅星美凱龍一年搞34個節慶，就有34次營銷費用出來。前段時間我跟家具協會會長在聊，搜狐家居、北京所有家居報紙都在登，北京家居賣場已經打得一塌糊涂了。
一個好的品牌企業 需要打造出一種全新的模式
一個好的品牌企業，如果研發能力和生產能力非常好的話，一定要有一種新的模式打造出來。這次打的中涂世家，我們跟協會緊密的聯合，共同打造這么一個潔凈的市場。給生產企業提供非常好的銷售平臺，給消費者提供一個可以買到物美價廉的商品的銷售市場。岳秘說叫“四無”，我們叫“四免”，免進場費，免營銷費，免廣告費，免人員培訓費，消費者是貨比三家，不可能一家在賣。最終消費者選擇誰，最終要自己挑價。而不是我們自己壓你的價，我們企業做流通就是要做大，我的目標就是做大，一定要做市場占有率。我們整個寧夏媒體界從電視媒體，到紙媒，到立體廣告，通過我十年的打造，房地產行業打造，這個媒體基本上我是壟斷的。而且我做媒體就很容易了，現在我房地產本身還在做，我希望通過三到五年，通過我們資金的積累，把這個市場養大。
我的目標很簡單，就是通過五年我們全國能開出五十家店，每家店銷售額不能低于三個億。這是今天早上訂出最低目標，一年銷售額就是150個億，到那天的時候，我就可以在中央的媒體，最強勢板塊投一個億，我相信所有企業品牌都會跟進來了。而且這個過程不會讓企業為我掏一分錢。我們企業創新改革靠什么？如果我以利潤為導向，那我覺得掙不大，也做不大，我自己現在給我自己的告誡是這樣，說你現在已經不缺錢花了，如果我是為了掙財富，就為了消費而掙錢，完成衣食住行的話，我可以把家產賣掉，我存到銀行，我吃幾輩子就夠了，沒必要玩命干。現在為什么玩命干，就是想體現社會價值，和自我價值，想在這個行業真正走出一條創新之路。為所有企業品牌，為所有消費者搭建這么一個好的平臺，我剛才也說了，為什么后面還會有疑問，肖總你什么也不掙，那個也不掙，那你掙什么？
我對我們企業的要求，有點像沃爾瑪的營銷模式，我最終要的營銷利潤。這個對管理要求肯定很嚴，就控制1%到3%。因為我跟銀行界很熟，跟他們聊過很多次。一個什么樣的企業，你們認為是信得過的企業，用銀行家眼光看，銀行家說一年成績能做到三個億就很不錯了。銀行都會跟你，你有項目都會跟著你發展。我們做到50家的時候，我們做到150億銷售額，如果是3%，就是4.5個億純利潤。從這個上面，如果我們150個億銷售額，你們可以這樣算，我們加價率不用超過30%，就是市場的指導價。你們給我的價格，要求我給你回款的價格，我加30%就可以，而且一定是一個行業推廣，企業參與，消費者認同的銷售模式。我今天來，應該非常感受的一點，特別想咱們有阿里巴巴經理在，也有搜狐同志在，實際我在家居行業探索整整一年了，我的企業現在有40多個人在摸市場。去年3月份到現在已經走訪兩千多家企業，家具我的生產模式已經基本形成了。現在我們一直憂慮的一點是什么呢？我們也想做網絡銷售。但是我總覺得我干實體還可以，干網絡我年紀太大點，也不認識什么網絡高端人員。今天借這個機會，向搜狐和阿里巴巴發出邀請，希望兩家共同聯合。
現在網絡出現最大問題就是可信度的問題。到底網上看到的東西是不是買回家的東西。比如買家具，這個家具一訂十幾萬，看圖片很好，發回家的東西不是那個東西怎么辦？我們跟網絡家具協會也在探討，他們認為應該是網絡和實體店，而且我們這種店基本就是成本店。你網絡賣東西，我來推送，這種模式就會真正把網絡和實體都解決。就跟涂料是一個道理，現在網絡銷售圖片傳過來的圖片，看見的圖片絕對不是真實看見的圖片，顏色會發生變化。因為現在還沒有到高精尖真實度百分之百真實。我先跟網絡發出邀請，希望我們有一個深度合作，能把我們這個產業推廣推大，我們個人的目的，就是想把企業做大，做出真正涂料行業在中國，我們走出國門。剛剛跟嘉寶莉企業老總在說，就怕企業一旦做大，市場會綁架企業。今年在3月10號到12號涂博展上有一個新聞發布會。我們承諾永不變合同內容，不會因為我做強做大，我就回頭來綁架企業家壓你的價。我覺得市場敏感度是很差的，中國市場敏感度是非常之差。我給你舉個例子，現在中國家具行業，加價率乘3乘4，消費者誰能感覺到家具多貴，涂料最起碼乘1，乘2是可以的。尤其最關鍵的一點，通過市場，通過協會，為什么把協會拉住，我在家具行業沒有拉協會，涂料行業為什么拉協會。整個中國涂料行業的二八原則，20%我們在座各位老總的產品在市場上賣，但是也都用你的牌子，最終那80%全是小工廠的東西。因為做涂料說實話，刷在墻上的涂料，和你真正檢測出來的涂料，承受面是看不出來的。因為我做房地產整整十五年的時間了，跟我合作的所有的工程師，工程商我都知道，他們來招標的時候，基本都用鱷魚、多樂士，這些大品牌，最后一旦選定了，就按照統籌。大家都是民企老板，銀川市涂料小工廠做的沒有品牌的，但跟你統調換的，保證讓你去了看不出來，基本四塊到五塊一公斤，就這么各家。我們希望開展整個城市開始打假，因為我們企業是沒有打假權利，但是協會和工商檢測，這時候一定可以跟緊，我們希望保證真正好的民族品牌，有社會責任感和價值感的企業，在這里壯大起來，我們共同的成長，謝謝大家！
【曲剛】：非常感謝肖總給我們創造這么一個好的理念和一個好的平臺。關于這個平臺，我相信在座的嘉賓一定會有很多問題，畢竟這是我們新推出的一個創新。涂料行業能不能做出國美，能不能做出蘇寧，做出之后對行業帶來什么樣的變化，可能大家也很關心。從地域上可能西北永新和寧夏是最近的板塊，我想周總對寧夏中涂世家這種模式有什么看法，您談談。
【周燦】：上次參加寧夏中涂世家的論壇，有些觀點在會場也做了一些陳述。我這里先表明一個態度，作為我們西北永新我來的時候，我們董事長和老總也做過交代，我們是從企業這個角度，還是為客戶服務角度，我們是堅決支持和積極參與到中涂世家銷售模式創新當中去，這是我在這里明確表個態，已經是第二次表態了。剛才就肖總說的幾個觀念。肖總剛才講的幾個觀念，我非常贊同。
第一個肖總講了分享他個人的價值取向，我覺得作為一個民營企業個人價值取向就是企業價值取向，他這個價值取向感覺跟我剛才講的非常吻合，我感到跟這樣的企業和企業家合作，和我們企業家這塊相通的，價值感是相通的。
第二點，肖總剛才說了一點，做企業是以盈利為目的的經濟組織，他講了他的盈利理念，就拿3%，長期做下來，量和價分析得非常好，也符合企業要走長期發展的路。
第三個肖總說到和行業協會合作的模式，渠道特別是終端，把很多應該用戶享受到的環保、功能，或者是一些優質優價的東西，或者是長期的一些收益，在終端截流掉了。就讓一些假冒偽劣商品把它替代掉了，阻止了整個涂料行業技術的追進，技術的進步，使真正消費者感受不到涂料行業發展對消費者帶來真正的價值。所以肖總講的這么幾點我有感而發，符合一下他的觀點。
針對他這種模式，我想可能還有這么幾點跟大家一塊來分享一下。實際上說到肖總的這個模式，可能我們把它與國外來說，大家都是青年才俊，應該KA那個模式，這個模式一旦建立起來，他要在全國布很多點。等于我們渠道布點嫁接完成了，這是第一點能做到的優勢。
第二個，我把這個產品直接送到他的賣場之后，等于我的渠道做到了。我渠道所有的中間這個過程費用全部降低了，我通過中涂世家真正做大，我也希望做大，真正把點布到全國各地。第一跟他合作，我在全國布局隨機完成了，我的費用全部降低了。第二點，因為現在渠道，再把渠道扁平化，組織結構扁平化，渠道扁平化，不管是企業還是渠道一個必然趨勢，最終把利潤讓給消費者，消費者來感受的時候就可以把企業做大。把渠道扁平，這時候我們的價值，企業銷售也可以做上去，給消費者利潤也能最大化，這是渠道的最大好處。
但是回過頭來講，整個中涂世家打造過程中，有這么幾點需要考慮的問題。第一個，我還是那句話，因為我聽劉登良給我們做培訓的時候，一定記清楚涂料行業是個服務行業。這一點我建議咱們中涂世家，還有咱們行業協會，把最終用戶的服務一定要當做重中之重來做。比如工業用戶提供配套方案，提供產品檢測，提供各種報告。對家裝這一塊來說，要給人提供個性化方案，個性化產品服務，可能廚房要這個顏色，客廳、書房要另外一個顏色，個性化服務不管民用還是工業用戶，服務的多樣性和多維性，對我們的涂料行業提出更高要求，或者給肖總出了一個題。我們作為這個廠家，肖總這個承諾，比如我們做工業用戶和民用，我們特別愿意把我們資源整合到行業當中去。比如我要到另外一個地方建廠，可能要派人去，如果嫁接到肖總平臺，一個電話讓去就行了，不用在那住，我可以把費用降低下來，把這塊利潤讓給消費者。
第二個在座的各位，不管是嘉寶莉，還是三棵樹，大家已經有很多渠道，不管剛才誰介紹十種模式也罷，五種模式也罷，已經有很多渠道，這種模式和肖總賣場的關系怎么融洽起來，怎么把它兼顧上做，這確實需要一個考慮的問題。如果這個處理不好，比方同樣一個地方，寧夏我有一個銷售分公司，我也要假如你這個。我想可能拿出一塊產品，或者在我的產品鏈上拿出家裝，全部給你肖總做去，工業這一塊不接再保留。這是實際過程中要解決的問題，操作性非常強，如果操作性不考慮可能就會有一些問題。這是說到中涂世家這個模式。
另外剛才大家提到網絡營銷，網絡營銷剛才肖總講的看的東西和買的東西一樣不一樣？咱們透露一句年輕人話B2B，B2C現在都發展得比較快。我想涂料行業這一塊，不管我們承認不承認，或者接受不接受，網絡銷售這種模式已經是所謂的咱不說第三次，第四次浪潮已經來了。我看過一個資料，咱們單反相機在網絡銷量四百多億，網絡銷售首次超過實體店了。很多東西在店里看好，在實體店把手機把號碼一拍走人了，然后在網上買下來了。這對廠家和經銷商來說，一個非常嚴重的問題。類似于竄貨，這個問題怎么解決。等廠家把這塊利潤讓給我們的網絡這一塊，還是讓給我們實體店呢？他們兩個之間價格類似于竄貨關系怎么管理？這是從涂料行業網絡銷售上存在的問題。如何把兩個結合好，網絡通過價格的管控，把我們虛擬和實體平衡好的話，我們中涂世家走信息化必須要做的。否則的話要么是實體店關門，要么就是虛擬店關門，但是如何把兩個更好的運營下去，那可能是我們需要解決的問題。
不管怎么說，我們從大的渠道，整個營銷的過程，營銷渠道建設，從一二三級渠道也罷，如何慢慢適應這種東西，如何把信息化也罷，把我們價值化也罷，把我們價格管理也罷，竄貨管理也罷，真正給消費者帶來更多利益的同時，實現企業自身的發展，這是我們應該考慮的根本性問題。
【曲剛】：一個新的商業模式出來之后肯定會帶來一些新的商業沖擊，希望一線經營的老總對這個方式提出置疑，甚至提出更好的建議完善。先有請嘉寶莉郭總對這種模式談談您的看法？
【郭葵剛】：品牌戰略和營銷創新一直是我們嘉寶莉始終不渝探索的方向。特別是在渠道的創新和嘗試方面，我們一直也做得非常出色，在我所講的這十個渠道里面，多多少少我們也一直根據市場環境的變化進行了一些探索。肖總談到了中涂世家營銷模式的創新方面，我覺得對于一切的市場營銷的創新，我們都應該去鼓勵和支持。小平同志就說過，不去走一走，怎么知道那個河可以過，那條路可以走呢？我覺得我們敢于嘗試，對于創新求變，這是一種很好的精神和行動，我們要去鼓勵它。中涂世家營銷創新的這種模式，其實也是貫穿了市場營銷的一些法則，就是在沖突中找到商機。剛才我也講了，把工業渠道也涵蓋過來，可能工程或工業渠道。這些渠道當中，有它獨特的有利的方面，同時也有它還需要改變或者完善的地方。在這種方面，如果說能夠找到一種更多的渠道的創新出來，解決涂料的一些發展，我覺得也是一種很好的嘗試和創新。
想有幾點建議提供給中涂世家，以及肖總。在涂料行業打造國美、蘇寧，從這個提法做大規模，然后滿足更多的消費者來選擇購物，花錢不后悔，意義是最對的。但是涂料行業有別于電器產品，我們做定位的時候，如果僅僅是一個賣材料的地方，我們就變成一種超市。銷售賣場定位當中，我們應該把服務和效果兼得的一種銷售模式，不僅僅是賣材料，也不僅僅是提供低價格的產品，我覺得應該有別于國美、蘇寧的地方。
第二點，既然堅持走這條創新的道路，一定要有別于現在建材超市和大賣場操作方式，否則就沒有它的生命力和存在的價值。剛才肖總也做了表態，不論企業做得多大，都會始終不渝走下去，有您這種決心，就有它存在的生命的價值。
第三點，我們做這個方面，可能對中涂世家，我一點都不擔心它的招商，有多少個涂料品牌可以進入它的中涂世家，我一點都不擔心，因為有岳秘書長在這邊擔當大旗，振臂一呼，我相信應者云集。但是我擔心一點，我們是否為這種銷售模式要配套做好很多的后勤的服務的團隊，這方面太重要了。我想說得更加具體一點，因為我是從實戰，從營銷一線成長起來的。我看得很清楚，因為你縮小了環節，因為你搞一站式服務，就是一條龍全套服務，這勢必對我們這種服務的團隊的能力和素質提出了很大的考驗。比如說你的專業施工人員能力、素質，是否能夠配合執行？以及和現在的專業人士之間的沖突，怎么去解決？誰是你的敵人，誰是你的朋友？你也必須做一個二選一的選擇。只有二選一，要么就要，要么就不要，你如何去權衡？
再一點，從你的銷售，售前，售中，售后服務整個靠服務來支撐，在售前當中在2.5萬平方米賣場當中，應該更多不是展示涂料桶，而是更多展示涂料的效果。我家裝修這個廚房，這個客廳，這個餐廳，這個臥室是什么樣效果？我這個兒童房，減少產品的展示，更多的有這種體驗的效果。因為我們一般的所謂的渠道的經銷商是沒辦法做到的，不敢拿出這么多店面，你可以建六七八層，就60平方的地方怎么搞體驗的房間出來呢？但是你可以做到，你可以做差異化經營。你有得天獨厚優勢，一定要賣效果，賣體驗，賣感覺，而不是賣產品。
在售中的時候，包括色彩，包括色彩的顧問，色彩的營銷，色彩的體驗，包括配色，包括后面的涂裝方案的選擇，消費者是不懂的。這時候要做一個很重要的事情，中涂協和各個涂料廠家，以及專業人士聯手起來，一定要像安利那種，做裝修知識大課堂。像安利做營養知識的講座，怎么樣吃東西更營養，更健康，我們應該教育消費者。這個小區今天星期五晚上開課，這個小區想聽趕緊宣傳一下，不是做產品推廣廣告，一定要弱化。不能說有錢大量廣告去轟，因為你是平價競爭，沒有那么多利潤競爭。一定要把講課信息發出去，每周定好什么時間，在寧夏、成都、北京、武漢，只要有小區過來集中聽課，對客戶怎么樣更好裝修，提供裝修知識的解答。怎么樣選好油漆，用什么顏色？選什么樣的家居產品？讓你的家庭更溫馨，是歐式風格，還是中式風格，還是美式風格，還是鄉村風情等等。教育消費者，遠遠大于我們產品的銷售，就不愁沒有客源，這個是普通渠道經銷商沒辦法做的。我們有燈具，有家居，有涂料，往往可以組織像安利這種營銷大課堂，這是一種很好的思路。
售后，裝修完之后必須有回訪，有檢查，剛才大家有一種共識，服務，涂料行業就是服務。我們也認為是服務，它是半成品，更離不開服務。你做的效果怎么樣，回訪怎么樣，要檢查，要經得起考驗，做口碑。
還有一點非常忠誠的建議，無論以后我們銷售多大，不能因為忙起來而忽視我們產品的品質。中國多少血與淚教訓擺在前面，包括連鎖加盟店，包括餐飲連鎖店，生意好，品質下降，然后就在中國市場消失掉。一定要像外國人做餐飲的，我生意好得不得了，在排隊，就說必勝客吧，排隊可以，我告訴你位置已經滿了，在外面等，不能在里面等，讓里面客人吃得很舒服。我們中國人就是直接站在你旁邊等，你說我心情好嗎？生意好嘛，就輻射這個產品的品質。我們能否做到基業常青，品質很關鍵，前期可以走得慢一點，這點很關鍵。
大概寫了32個字，對中涂世家贈予32個字，“廠家對接 協會授信 品牌齊全 專業施工 省心服務 減少環節 讓利于民，謝謝！
【岳望坤】：我們協會有七大項工作任務，以涂料行業協會剛才說到授信問題，我們有一個雙方信譽擔保問題。要不然你進入這個企業，一定是說得上應該是信得過的企業。而且質量一定要是過硬的企業，這是一塊。比如說涂料行業還要做什么，要做技術支持，因為中國涂料行業協會專家委員會，有很多方方面面的行業資源。我們在專家支持層面當中，它對技術支持也會起到很大的作用。
另外就是培訓，不僅涉及到對賣場內部人員培訓，還涉及到方方面面的培訓，因為這里面有施工的隊伍，施工要進行培訓，培訓也是我們協會要做的一項非常重要的工作。協會在這一塊工作當中。比如市場整頓這一塊，我們會整合一些資源。我們要進行大量宣傳，讓大家知道如何選用涂料，選用什么涂料，遇到問題如何解決，要做這種市場推廣，甚至做一些公益性的活動。讓大家明明白白消費，你要做這樣的活動。你有很多資源，在活動當中借用我們平臺，我們媒體，包括我們網站，包括我們的一些交流平臺，我們都可以借用。在這些平臺當中，可以展示出行業資源在當中起到的保證和支持的作用。當然還有一些市場監管問題等等。我們在七個大的方面圍繞著新的營銷模式，做一些支撐，這一塊是很好的。
剛才提到一些問題，實際上在這種營銷模式里面，我們都會充分的考慮到。既然是一個雙方合作的項目，我們一定要把這個項目做好，目的只有一個。我們剛才說了什么營銷整合，渠道整合等等，實際上我們在解決一個問題，涂料行業一定要解決一個盡快整合問題。肖總剛才問我世界涂料企業多少家？可能世界涂料企業加起來可能都沒有中國涂料企業多，不包括中國的話，中國涂料企業上萬家企業，肯定在國際上沒有話語權，沒有競爭力，沒有抗風險能力，怎么辦？現在經常說一句話，集中斗，集中斗，加快行業整合，就是要扶優扶強，如果這個賣場當中選擇一些企業進來以后，如果這么大一個市場，肯定整個市場向它流動的話，這個企業就很容易集中。當它有50個也好有100個以后是什么樣狀況？涂料行業像快速消費品一樣，在這個領域當中，剩下的品牌不會成千上萬。這就是一個想法，我覺得大家談這個問題，涂料行業協會也是任重而道遠，我們也希望方方面面的關注與支持，特別是企業的。我補充這一點，因為大家談到這個問題。到底是一個什么樣的東西，因為當中有些什么東西，協會干什么，我想應該有一定的保證。
【主持人】：非常感謝岳秘書長精彩補充，剛才郭總提到裝修課堂，搜狐有一個平臺，裝修大課堂，如果肖總有意向可以和我們深度溝通。下面一個問題想問三棵樹的洪總，對于這種新興模式怎么看待？
【洪智明】：說一下我個人看法，網絡這一塊，網絡營銷，或者電子商務，都是營銷創新，總的來說也是一種整合營銷。其實三棵樹在很早的時候，在網絡營銷這一塊已經有推廣了每年也都是幾百萬的投入。要說電子商務的形式，總共有三種，B2B，B2C，還有C2C，目前國內做得比較好的，特別是涂料這一塊的，發展得比較好的可能就是C2C這一塊，但是也是最不規范的。就像剛才周總講的有一些假貨。三棵樹這一塊也是走在比較前面的，在去年年底的時候，也建立了一個淘寶商城，這是一個官方旗艦店。里面就很好的解決了假貨的問題，但是電子商鋪這一塊的話，對于涂料行業，畢竟涂料行業有它的個性在這里。比如說運輸物流這一塊，尤其是一個高危產品不能通過快遞這一塊走，只能通過物流。要做電子商務這一塊的話，一定要很好的解決運輸的問題。
其實電子商務這一塊確實很好的渠道，B2C直接越過中間商，直接是廠家和消費者，確實把更大利潤讓給消費者，消費者可以得到健康產品的同時，又可以得到比較低的價格。真正體現了它的質優，價廉，確實是兩全其美，但是電子商務這一塊，對于涂料這個行業來說，目前來說只是一個起步階段，有幾個數字可以跟大家分享一下。電子商務這一塊，在2009年，它占有國家GDP總量達到0.2%。作為涂料這一塊，電子商務這一塊的銷量畢竟僅僅只是一個起步，作為三棵樹來說，也是在探索。作為這個行業來說，電子商務它的銷量，目前來說，線上這部分銷售我僅僅針對家裝這一部分，這一塊的銷量占它線下實體銷售達不到1%。這是目前的狀況。只能說它的行業前景非常好，起步的話，現在充滿了誘惑，當然大家要大膽設想，小心求成，這一塊的發展空間我相信是非常大的，這是電子商務模塊。
對于肖總他講的KA這種形式，當然有別于現在的KA。按我得到的一個信息，有一家外國的品牌，叫做奧卡尼克，這是外國的品牌。有三個特點，目前來說在北京四環那邊紅星美凱龍開了一個店，他有幾個特點。
第一點，充分體現了它的體驗這一塊，有一個樣板間，樣板間可以讓消費者很直觀的感受到你涂料裝修出來的效果。
第二點，它提倡這種整體家居色彩的解決方案。這個跟肖總他們那個理念是有點類似的。
第三點，基本上是一樣的，眾多品牌整合的專賣店形式，這個可能對你這邊可能是一個參考吧。現場有一些媒體界，還有網絡的人士在這邊，他們可能對涂料這一塊不是很了解。其實涂料這一塊說它是成品，也是成品，說半成品也是半成品。行業里面有一句話，叫做三分涂料七分施工。涂料我們廠家提供出來了，這個質量沒問題，但是在銷售環節那一塊我們提供給消費者是合格的產品，但是很有可能油漆工這一塊由于施工不當，結果造成質量問題。很多情況往往就是廠家在受責，目前情況是這樣的。當然我們三棵樹有專門建立了健康師傅的團隊，這個團隊我們的油漆工，我們會有專業的培訓，有一些證書，到時候頒發給他們。他們施工質量是沒問題，但是其實我想說的是作為我們廠家來說，開一個專賣店，其實是很不容易的。它投入很多資源，可能跟這種KA這種形式，應該這么講吧，魚雖小但是五臟俱全，通過三棵樹獨有的文化體驗，我們在每家專賣店都有一個茶文化角，里面可以喝鐵觀音的，這是我們特有的內容。
話回到KA這個模塊，我是覺得跟郭總這種意見，是比較吻合的。我們非常鼓勵，非常欣喜的看到這種新的渠道，或者說比原來的一些渠道有一些更大的創新。作為廠商合作的話，當然我們希望再加上消費者，希望是一個三贏的局面。然后就是施工這一塊確實還要強調一下。
【曲剛】：洪總提得很中肯，各方也很關注，協會也在努力跟肖總打造真正的核心競爭力可能就在這兒。華隆的麥總，對中涂世家的模式有什么看法？
【麥宗毅】：這一塊我們公司會積極參與這個項目，我們會共同摸索一些經驗，關鍵是怎么解決一個新的模式和舊的模式共存。怎么解決它存在的一些矛盾，這個是大家剛剛長期去發展是很關鍵的一個東西，在這里對肖總的雄心也表示佩服。
【肖奕】：咱們前面企業代表對我們中涂世家可能提了很多的建議，首先確確實實非常謝謝，感謝對我們這種模式創新的一種認可和積極的參與性。尤其剛剛咱們幾位老總提到的具體的營銷模式，我覺得我們一定會在未來的簽約過程中和企業，真的達成戰略合作伙伴的時候，我們會拿出一整套簽約模式。也可能那一天會看到我的這個點子在這里面。確確實實一種新的模式創新，我們定的是今年10月1號市場要開張，我們還有將近七個月時間在探索，再加上協會這種組織性的參與，我覺得可能會越走越好。作為服務來講，大家提到更多的還是一種服務產品，大家對房地產這個行業現在也是政策導向的問題，好像感覺是很不好的一個行業。實際上我自己干房地產15年了，我一直認為房地產行業本身就是一個提供服務的行業。而且這種服務比你們現在所有的服務都要費勁，費心、費力，甚至還不討好。因為我們是24小時提供服務，終身提供服務，我們現在建筑產品，要求20年的使用壽命，是質量不能出問題的。現在漏水，什么斷電這些東西，現在是持續性的，過去我們在建筑合同里面寫的是兩年保修，但是現在我的小區建十幾年，對不起，只要他家漏水就免費上，反正他住你的小區物業就你管。為什么服務業在當地做得非常好，我們企業品牌在當地非常有聲望，什么概念？因為我第一個進入房地產行業，十幾年前就是跟萬科物業合作，第一個贏到西北唯一萬科物業，現在做了整整連續十幾年了，就是從他們身上學到什么就是服務。我們有過這樣大量物業人員的服務，我每年開年會，我們企業開年會讓我最感動的我物業公司的員工。有的時候真的有碰到非常難纏用戶打你的物業人員，而且你不能還手。我們小區里面業主和一個業主打起來，就是為我們物業人員，那個業主喝多了，他家漏水，實際漏水是上面施工漏水，并不是我們本身漏水。裝修的時候沒鑿對位置，他家沒人，等回來的時候滿家是水，喝多了直接找物業。那家裝修工不在，剛好一個物業在值班，那就是真的一頓爆打，我們保安站在旁邊不能動手，我們要求對業主永遠零忍讓，不能動。最后旁邊來一個業主看不過去，剛好是一個特種兵，說你打可以打這個站的保安，那個男的很會說話，一個大男人打一個女的沒有道理。為什么剛才說提到服務，我們這個企業十五年歷史，我覺得對服務這塊，也希望企業相信我們，一定會做得非常細致。而且我們可能會從物業企業調大量的服務，都是在提供服務。再一個希望今后跟企業界真的多交流，尤其在我們年會的時候，我們有三年的時間，希望跟我們真的有意向的企業多一些交流，謝謝大家。
【曲剛】：謝謝肖總，因為今天時間的關系，我們也不能就這個問題再方方面面展開了。肖總有它的展會和新聞發布會，大家感興趣現場的嘉賓，和網上觀眾大家到現場來看看，來聽聽，解決我們心中的疑問。