涂料與油墨
復制成功
當去除甲醛的技術在中國獲得成功之后，陶氏涂料中國的團隊馬上想到，其它市場是否也會有相應的需求。因為陳建軍負責整個亞太區(qū)建筑涂料市場，并不需要去說服總部，他們選擇從有很多近似性的東南亞地區(qū)開始嘗試。“好的創(chuàng)新技術不會自己長腿跑，需要人去推動。”他對《環(huán)球企業(yè)家》說。
事實并不像想象得那么輕松。當陳建軍跑到東南亞去推廣市場，首先得到的回答都是“這是中國市場的特殊性，和我們沒關系”。這種對創(chuàng)新排斥的態(tài)度既來自客戶也來自公司內(nèi)部。
于是他又要展開一番溝通去說服對方：首先，必須讓人們意識到這件事情和他們有切身關系。于是陳建軍和團隊開始搜集各種資料，提交出報告證明在東南亞、歐美國家都制定有相關空氣凈化以及甲醛的具體標準，而甲醛確實危害健康。除了東南亞，陳建軍也去跑印度、澳大利亞市場，他相信市場是需要培育的，有時候要幫助消費者去發(fā)現(xiàn)其潛在需求，甲醛危害也是通過宣傳最近幾年才在中國消費者中得到了越來越多的重視。果然，澳大利亞最大的涂料客戶表示很感興趣，第一次見面就索要了大量與這項技術相關的材料。
接下來的問題是如何復制這種成功。甲醛是由家具等其它物品散發(fā)到空氣中的，并非涂料本身的問題，每個涂料客戶每年市場推廣的經(jīng)費有限，只能夠集中力量推一、兩個新技術。陶氏要確保自己的技術成為他們推廣的核心，就必須給客戶更多成功的信心。于是他們就把在中國做演示的方法等一系列環(huán)節(jié)告訴東南亞的客戶，起到參考借鑒。
另外，考慮到不同市場的差異性，陶氏還對技術進行了適合本土的改造。東南亞天氣炎熱，就需要技術人員對涂料進行改造。他們花了3到6個月的時間，通過東南亞當?shù)貓F隊與客戶的合作進行測試，收集數(shù)據(jù)反饋，反復進行改進。另外，他們還根據(jù)市場需求，將第一代產(chǎn)品結合低氣味、低揮發(fā)性的技術進行了升級。
去除甲醛并非唯一由中國推廣到國外的產(chǎn)品，陶氏涂料還有一項在中國本土發(fā)明的可擦洗的涂料技術，這項技術成本比去除甲醛技術更高，但是目前在日本、韓國高端需求市場進行推廣也受到歡迎。連高恬莎也都曾經(jīng)興奮地說：“作為幾個小孩的媽媽，我太需要這種可以擦拭的涂料了。”
當去除甲醛技術開始研發(fā)的時候，研發(fā)和市場團隊并沒有明確的規(guī)劃何時將其推向國際市場。而隨著越來越多的創(chuàng)新技術在中國誕生，陳建軍他們開始考慮更加系統(tǒng)地去了解市場需求。去年他們集中做了焦點小組訪問，在上海、成都將消費者進行嚴格的分組測試，了解他們對于裝修涂料的需求、裝修風格，并且今年開始在東南亞其它市場進行，尋求出消費者共性的需求。
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（苒兒）