近年來，湖北省一批科研院所改制為企業(yè)，成為科技體制改革的尖兵。今起，“喜迎黨的十八大百企跨越進(jìn)行時”推出《探路先鋒》專輯，探尋他們的發(fā)展軌跡。
膠粘劑產(chǎn)品，廣泛運(yùn)用于汽車、新能源、電子電器等工業(yè)制造領(lǐng)域，被稱為“工業(yè)味精”。
這是一個競爭激烈的細(xì)分行業(yè)，其高端市場，幾乎被跨國公司壟斷；低端市場，3000多家國內(nèi)企業(yè)拼命搏殺。
在這片公認(rèn)的“紅海”中，總部位于襄陽的回天膠業(yè)公司奮力突圍，一躍為國內(nèi)膠粘劑企業(yè)的龍頭，將國內(nèi)競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，還從國外企業(yè)中搶回3%的市場份額。
轉(zhuǎn)變觀念：營銷作先鋒
回天膠業(yè)的前身是襄樊市膠粘技術(shù)研究所，成立于1970年代，專門為東風(fēng)汽車配套生產(chǎn)汽車用膠粘劑。1997年，膠粘所營業(yè)收入400多萬元，與當(dāng)?shù)?0多家地方國有研究所一樣，靠事業(yè)費(fèi)維持生存。面臨半死不活的窘境，所長章鋒等人在這一年發(fā)起改制，出資購買國有資產(chǎn)，將科研所變?yōu)楣煞萦邢薰尽Ｔ谌锌蒲性核校宸心z粘技術(shù)研究所首開先河，成為第一個轉(zhuǎn)制的民營股份公司。
改制剛完成時，回天膠業(yè)面臨一個大難題：要搶占市場，但沒有營銷團(tuán)隊。
公司董事、副總經(jīng)理吳正明回憶，在國有科研院所中，科技人員被奉為一等人，管理人員稱為二等人，最差就是營銷人員。既搞不來科研又搞不好管理的人，才去搞營銷。改制之初，公司108人中科研人員占30%以上，是公司骨干。營銷人員不到10人，力量非常薄弱。
市場是公司的生命線。公司試圖將部分科研人員轉(zhuǎn)行干推銷，效果不佳。吳正明說，“科研人員一般性格內(nèi)向，我曾帶著幾名技術(shù)人員去拜訪客戶，還未開口，他們就臉紅。科技人員由于性格使然，絕大部分不適合做營銷”。
改制之后，公司做的第一件大事，就是大量招聘營銷人員。從1997年至2001年，回天膠業(yè)連年招募員工，將其中的精英充實(shí)到市場一線。2001年，公司一次招聘了7名營銷人員，其中4人分配到新組建的汽車主機(jī)廠營銷部。鄒永亮是其中一員，他說，他們4人都不是技術(shù)科班出身，開始出去推銷產(chǎn)品，只能死記硬背一些性能、參數(shù)等，但具有較強(qiáng)的公關(guān)能力。“做營銷的，只要克服了技術(shù)短板，就能很快打開市場。”該部門第一年銷售額僅為40萬元，第二年就達(dá)到400萬元，2005年突破2000萬元，去年，銷售額突破7000萬元。
目前，公司700余名員工中，營銷人員超200人；現(xiàn)任高管中，來自營銷崗位的占比50%。