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    過去幾年里，全球的主要石化公司都在為密切與市場的關(guān)系而努力。隨著市場細(xì)分化，各大公司利用技術(shù)優(yōu)勢增強產(chǎn)品的個性化、功能性和專用化水平，并大力發(fā)展定制型服務(wù)，強化公司與客戶的雙贏合作。這一切與此前的路徑完全相反，而這樣的變革也正是利偉誠所強調(diào)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)之一。
    “不同的客戶對于現(xiàn)代生活都有他們不同的需求，陶氏在175個國家都有業(yè)務(wù)，最重要的一點就是要和客戶加強交流。”利偉誠說。
    為推動公司順利向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，陶氏專門成立了一個市場導(dǎo)向共享服務(wù)部門，并強調(diào)“需求驅(qū)動業(yè)務(wù)運營”的理念，目的是讓陶氏和市場、客戶更好的對話，生產(chǎn)正確的產(chǎn)品，并高效地交付給客戶。
    陶氏化學(xué)負(fù)責(zé)市場導(dǎo)向共享服務(wù)的副總裁達(dá)雷爾·扎維茨(Darrell Zavitz)說：“我們現(xiàn)在與客戶有更多的會面時間，更迅捷地與他們電話溝通，我們要確信在客戶、供應(yīng)商和我們之間始終保持著有效的溝通管道。”
    戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的明確使得陶氏正在走出傳統(tǒng)B2B模式下的窠臼。外界普遍認(rèn)為，陶氏收購羅門哈斯的意義，除了可以增強其在特種化學(xué)品業(yè)務(wù)上的實力外，還可以提升陶氏的客戶服務(wù)水平。
    “確實，羅門哈斯在客戶關(guān)系和客戶服務(wù)上有著自己獨特的理念和經(jīng)驗。”陶氏環(huán)氧產(chǎn)品及特殊化學(xué)品及中國大型合資項目全球業(yè)務(wù)傳訊總監(jiān)陳偉鴻認(rèn)為，在某些方面，羅門哈斯的客戶服務(wù)對陶氏來說是很好的補充，比如，羅門哈斯為了更貼近客戶和市場，招聘很多客戶方的人員到公司市場銷售部門任職。
    陶氏成功完成對羅門哈斯的收購后，利偉誠的變革并未告一段落，他表示，陶氏將一如既往地致力于轉(zhuǎn)型。
    “上海陶氏中心的成立正是該轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的切實體現(xiàn)。”利偉誠說，上海陶氏中心是陶氏第一個可以讓其所有的員工共同合作進(jìn)行創(chuàng)新的中心，這一中心可以確保研發(fā)人員、市場人員和陶氏的客戶結(jié)合在一起，在這里，陶氏還希望分享客戶的智慧，以此前不曾有過的協(xié)作方式共同創(chuàng)造價值。
    今天，在被布置得色彩繽紛的陶氏客戶創(chuàng)新中心里，客戶方的工程師、設(shè)計師和經(jīng)理會與陶氏的高管、技術(shù)研發(fā)、市場銷售和客服人員圍坐在一起進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，從創(chuàng)意萌發(fā)到樣品成型，雙方的合作與碰撞可以貫穿始終。客戶也能進(jìn)入陶氏的實驗室，對新研發(fā)出來的產(chǎn)品進(jìn)行感官測試和性能測試，以提出他們的建議，幫助陶氏改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。
    “比如，客戶可以觸摸服裝面料的舒適感，可以感覺擠壓食品包裝袋的噪音，測試撕開藥品包裝袋的力度。”陶氏化學(xué)(中國)有限公司首席技術(shù)研發(fā)官高恬莎(Theresa Kotanchek)說，“這些感官測試對于持續(xù)改進(jìn)陶氏的產(chǎn)品質(zhì)量并最終得到客戶的認(rèn)可無比重要。”
    這位領(lǐng)導(dǎo)著陶氏整個亞太區(qū)研發(fā)部門的女博士告訴《商務(wù)周刊》，陶氏每年會兩次把亞太區(qū)前50家的大客戶請到公司來，傾聽他們對于技術(shù)趨勢和行業(yè)發(fā)展趨勢的看法，通過這樣的活動，陶氏可以更長遠(yuǎn)地規(guī)劃自己的技術(shù)研發(fā)方向和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃。
    變革帶來的另外一個變化是，陶氏的研發(fā)人員正在走出實驗室。“今天，我們不再單純埋頭于實驗室研究了。”陶氏環(huán)氧層壓板產(chǎn)品亞太區(qū)研發(fā)主管章翼稱，他們越來越多地與市場人員一起走進(jìn)客戶的辦公室，聽取對方就研發(fā)流程和產(chǎn)品性能的改進(jìn)意見。